Alex
Alessandro Sportelli

Cosa intendiamo per principio di scarsità?

Permettetemi di definirlo come la forza che ci induce all'acquisto di un prodotto/servizio raro, oppure di un prodotto/servizio reperibile entro una determinata data, superata la quale potrebbe essere troppo tardi (...forse...)...

Di esempi ne possiamo fare davvero tanti...

... partiamo dalle varie offerte (a scadenza temporale) di contratti telefonici o di pacchi di pasta all'alimentari sotto casa ... si tratta del medesimo principio

....finendo agli oggetti in serie limitata.... (il fatto che siano pochi, se ci pensate, ne accresce il valore precepito!)... l'effetto è sempre lo stesso a prescindere che si tratti di automobili o videogame o ferri da stiro!

La scarsità delle volte è prodotta dal prezzo stesso. Cosa intendo? Se il prezzo di un detrminato oggetto/servizio è molto alto ciò renderà difficile l'acquisto da parte di chiunque. In questo modo chi potrà acquistarlo usufruirà di un vantaggio che va ben oltre le caratteristiche del prodotto dato che sarà possessore di qualcosa che non possono avere tutti, qualcosa di esclusivo. Vedi beni di lusso, etc.

Quando il tempo è tiranno. Si sta diffondendo l'utilizzo del principio di scarsità nella pianificazione delle tariffe di prenotazione di eventi/corsi/manifestazioni/workshop. Gli eventi, come può essere un concerto, possiedono già una scadenza temporale che per il 99% delle volte non è procrastinabile (o dentro o fuori...stop!). La natura stessa di questo tipo di eventi si presta all'utilizzo di una tipo di tariffa crescente. Il prezzo dell'evento è più basso al suo lancio e cresce man mano che si avvicina la data fissata. Quindi i ritardatari si trovano nella condizione spiacevole di dover decidere in fretta e pagare più degli altri.

Stessa cosa accade per la prenotazione dei viaggi. Nulla di nuovo se ci pensate. Se prenoti il viaggio sei mesi prima paghi tot, se ti ricordi a ferragosto paghi totx3 . Chi vende viaggi sa molto bene che il valore della prenotazione cresce con l'avvicinarsi delle vacanze proprio in base al principio di scarsità. Stesso discorso per chi organizza eventi o concerti (la prevendita costa meno del botteghino).

La cosa bella è che stai acquistando esattamente lo stesso servizio! E sei anche consapevole che all'ultimo momento vale di più!

Da ciò capiamo bene che la scarsità può far aumentare (anche di parecchio) il valore di un certo servizo/prodotto.


Anche il principio di scarsità può essere (e viene) utilizzato spesso in maniera scorretta.

Immaginate quelle offerte a scadenza per le tariffe telefoniche che vengono procrastinate di mese in mese. Questa è decisamente una pratica scorretta dato che il servizio in sè non presenta alcuna caratteristica di scarsità che giustifichi tale comportamento.

Esiste anche chi online aggiorna ogni giorno la data di scadenza delle proprie offerte. La data di scadenza è ogni giorno il giorno stesso o il giorno dopo! ehehhe birbanti

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Alex
Alessandro Sportelli

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Solidea Vitali

Davvero interessante questo argomento Alex.
Non sono esperta di web marketing ma posso fare alcune considerazioni personali.
Il principio di "scarsità" è un principio che funziona sempre, o quasi sempre, perchè legato alla logica comunicativa sottile e molto velata del "Ora, adesso, te (e con te solo pochi altri) puoi avere questo servizio!".
Il voler essere esclusivi, originali, i primi, gli unici è qualcosa che rientra nella nostra natura poi, a volte o spesso, finiamo per essere identici alla massa. Ma non ce ne accorgiamo... o, se anche riusciamo a percepirlo, è più forte il valore emotivo del brand che, per esempio, portiamo addosso.

Mi soffermo sulla tua ultima considerazione: i furbi che allungano sempre il tempo dell'offerta e la sua relativa scadenza.
Poco tempo fa ho acquistato sul web un software. Entro una certa data avrei risparmiato più o meno 50 euro.
La mia razionalità però mi ha fermata e soprattutto sono andata alla ricerca di prodotti simili. Non trovando altro, ho acquistato "fuori tempo" il primo software. Nel sito la promozione era scaduta ma in realtà era ancora valida, infatti hanno riaggiornato il sito con una nuova data di scadenza.

Ancora devo provare il prodotto ma questa cosa mi ha sminuito il valore percepito di quella azienda. Questo è stato l'effetto prodotto.

Alex
Alessandro Sportelli

Solidea grazie per il contributo e gli ottimi spunti di riflessione
In questa sezione si parla di psicologia legata al web, quindi chi come te si interessa di comunicazione può esser di grande aiuto (io da parte mia mi diletto... )

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Gas

Vero. Condivido e non posso che dire che solidea ha, secondo me, pienamente ragione, la tecnica della "scarsita' finta" alla lunga innervosisce (per lo meno me sicuramente) ottenendo l'effetto di perdita di credibilità per l'azienda proponente.

Ricordiamo che i principi di Cialdini, sono ottimi e funzionano tanto più quando riescono a sfruttare situazioni reali esprimendole nelle migliori tecniche di marketing, quando viene fozata troppo la mano il giocattolo non funziona più così bene, come Cialdini stesso dice.

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Alex
Alessandro Sportelli

Anche perchè la reale scarsità genera davvero valore.

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Roberto Miciogatto
Roberto Macri'

Concordo.

Più in generale la vedo una questione di etica/affidabilità amplificate dall'effetto "leva" del principio di scarsità.

Nel senso: se qualcuno mi promette di finire un lavoro per una certa data e poi non mantiene la parola, la sua reputazione ne risente diciamo 1.

Se la stessa persona mi dice, compra questa mela oggi perchè domani il prezzo aumenterà e poi scopro che non è vero, la sua reputazione ne risente 100, proprio perchè io mi sento ingannato.

L'etica paga sempre (a meno che uno non decida di aggredire un mercato e poi fuggire, ma poi deve anche cambiare nome!).

Un modo per ribaltare la situazione è sfruttare la "leva" a vantaggio della propria immagine:
1) ovviamente mantenere le promesse fatte
2) ove possibile sorprendere il cliente: un omaggio inaspettato, un prodotto/servizio dal valore percepito ancora superiore a quanto si aspettava.

Solidea Vitali

Ovviamente condivido le tue osservazioni.

Rilancio con una provocazione buona: l'azienda di cui ho parlato e fatto l'esempio sono 2 mesi che rilancia il prodotto in base al prinicpio di scarsità.
Ogni 15 giorni cambia nel sito la data di validità dell'offerta.
A questo punto, quanto ne risente la sua immagine?

Solidea

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Comunicare PositivaMente

Alex
Alessandro Sportelli

Dipende... se il trucchetto viene percepito o meno
Considera che noi facciamo molta attenzione a queste cose ma le gente comune probabilmente no

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Gas

Concordo con Miciogatto,

A prescindere che il trucco sia percepito o meno, io parlerei di utilizzare il principio di scarsità e calcare la mano su di esso quando questo e' reale. Per due semplici motivi:

* funziona.
* l'azienda ne esce sempre a testa alta.

Altri metodi, alla lunga, lasciano sul campo pericolosi residui sia in termini di autorevolezza aziendale che di efficacia marketing.

Poi ognuno e' libero di agire come crede, ci sono aziende anche blasonate del settore marketing che attuano questo costantemente ma... come si dice... puoi fregare qualcuno per un pò, ma non tutti per sempre.

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Solidea Vitali

Ciao Gas e grazie per il tuo contributo!
Miciogatto... sarebbe Alex?

Condivido le vostre osservazioni. Io ho pensato semplicemente che quel prodotto evidentemente riesce a fare poche vendite.
Visto che questa azienda ha anche un forum di supporto agli utenti, forum molto letto, le persone interessate al software possono verificare il continuo rilancio dell'offerta.
Ad un certo punto, non sarebbe il caso di modificare quell'offerta? Visto che hanno anche altri prodotti potrebbero fare una nuova offerta lanciando una coppia di software.
Forse così la reputazione aziendale ne risente meno.

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Comunicare PositivaMente

Alex
Alessandro Sportelli

...oppure una nuova "versione"
Ottima idea

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Futura

Ciao a tutti,

la discussione mi interessa molto perché credo di essere una delle principali vittime del principio di scarsità. Mi ricordo ancora lo splendido uso che ne fece Madri per il corso SEO Extreme del 2009, roba da starci male la notte.

Sono completamente d'accordo che, se oltre alle vendite si tiene a mantenere un'immagine seria ed affidabile, non solo il prezzo "lancio" dei prodotti non deve essere continuamente procrastinato, ma soprattutto deve essere giustificato.

Spesso troviamo in rete "Il prodotto che costa 2.700 euro ora per voi in esclusiva fino al 20 Febbraio a 36 euro".!!! Il prodotto e la landing page in questo modo perdono immediatamente di credibilità.

Se invece giustifichiamo il prezzo "lancio" (ad esempio, prime 20 vendite a 36 euro per avere delle recensioni del prodotto e dimostrarne la qualità) funziona tutto molto meglio...

Roberto Miciogatto
Roberto Macri'

Ciao Futura e benvenuta!

Riguardo Madri ti riferisci forse alla scarsita' (temporale) di un certo prezzo scontato?
( direi un classico!)

In ogni caso non disperare di essere una vittima di queste tecniche!
Intanto perchè lo siamo tutti in maniera più o meno consapevole.

Ma soprattutto perche non tutti i mali vengono per nuocere: guarda R. Cialdini, almeno così scrive di se stesso, è un pollo matricolato. Ha preso tante di quelle "fregature da professionisti della persuasione" che è diventato lui l'esperto mondiale in materia!

Quindi, secondo me, va bene conoscere le tecniche di persuasione, tra cui la scarsità.
Va bene per potersi difendere quando è il caso. Va bene per poterle usare con giudizio, ovvero senza perdere mai di vista i propri valori etici, l'onestà e la convinzione che stiamo offrendo qualcosa di valore per i nostri clienti/amici/ecc.
E un occhio al buonsenso che non guasta mai.

Roberto Miciogatto
Roberto Macri'

Dimenticavo: questo è in genere un rafforzativo, la gente vuole anche un motivo valido e razionale. La decisione in realtà è già arrivata in cuor suo (quindi scelta emozionale) ma manca solo quella spintarella che serve per mettere buona anche la parte razionale, una giustificazione verso se stessi.