Gas

In questo topic cercherò di spiegare in modo semplice come si realizza un vero e proprio piano di marketing.

Un Piano di Marketing ha lo scopo di rendere un'inutile formalità la sua attuazione.

Mi spiego... un ottimo piano di Marketing deve avere la funzione di combattere "la battaglia" prima che venga realmente combattuta e rendere la sua attuazione una pura formalità operativa. La chiave di successo o di sconfitta e' già delineata nel nostro PM, saperla individuare fa la differenza fra la riuscita e il fallimento.

Quando iniziamo un PM abbiamo un vantaggio enorme rispetto alla concorrenza e rispetto a noi stessi. Possiamo, giocare, studiare, analizzare, testare, pensare, il tutto senza la possibilità di creare danni e senza esporci pubblicamente. Infatti nessuno a parte noi dovrebbe essere a conoscenza del nostro piano, dei nostri obiettivi e tanto meno della nostra strategia.

I nostri obiettivi, possono talvolta essere dichiarati "ai più", ma ciò che e' davvero fondamentale e' che la strategia sia conosciuta solo da chi opera il piano, il top e' una sola testa. Una dispersione di informazione, fuga di notizie o spionaggio industriale possono compromettere fatalmente l'intero piano.

A livello generale possiamo tenere per buona questa scaletta operativa:

• Analisi della Situazione
• Budget e Obiettivi
• Strategia
• Tattica
• Schedulers e Controlli

I 5 punti di un PM sono tutti fondamentali, nessuno escluso, non ce n'e' uno più importante di un altro. Come colonne strutturali di una costruzione di successo, venisse a mancare una sola di queste colonne entreremmo nel campo della "fortuna", campo che non vogliamo considerare più di quanto saremo già costretti a fare da cause di forza maggiore. Eh si, anche nel marketing, una botta di culo ogni tanto male non fa e purtroppo in alcuni casi questa "botta" e' la chiave, inutile negarlo, ma deleterio aggiungere punti percentuali a questo campo tralasciando una delle 5 colonne.

Un enorme errore che viene abitualmente commesso anche dalle più rinomate multinazionali con interi staff marketing a disposizione e' quello di presupporre. La presupposizione e' il nostro peggior nemico. Dobbiamo avere l'umilta' di ammettere di non conoscere e di rimettere (davvero) in discussione le nostre conoscenze. Presupporre significa sbagliare l'analisi, e sbagliare l'analisi significa mandare all'aria l'intero PM.
Attenzione! Questo non significa che il nostro piano non possa avere successo anche con analisi sbagliate, tutt'altro... molti fattori quali la fortuna, le coincidenze e gli eventi possono entrare in un bilanciamento e pareggiare i nostri errori senza che noi ne siamo a conoscenza, ma se un piano poteva ottenere 100 e ottiene 70, molta gente brinda a Moet Chandon, io lo considero un fallimento del Marketing stesso, poiche' oltre il danno (aver creato un piano instabile), la beffa (ha raggiunto risultati soddisfacenti), ma non e' sempre festa, e un giorno potremmo prendere una bella cannellata dietro le orecchie senza nemmeno capire da dove sia partito il colpo. Perche'? Abbiamo creato piani instabili e fin'ora probabilmente abbiamo avuto molta fortuna.


1 http://www.webmarketingforum.it/disc...ituazione.html

2 http://www.webmarketingforum.it/disc...obiettivi.html

3 http://www.webmarketingforum.it/disc...strategia.html

4 http://www.webmarketingforum.it/disc...a-tattica.html

5 http://www.webmarketingforum.it/disc...controlli.html


NOTE COPYRIGHT: Questo documento e'concesso a titolo gratuito a chiunque da Gas e può essere interamente o parzialmente consultato, copiato, incollato, stampato, fotocopiato, ripubblicato a patto di citarne l'autore "Gas" e le fonti "WebMarketingForum.it" e WebMarketingAtuttoGas.com". Per le fonti e' fatto obbligo di citarle linkandole alle rispettive home.

Alex
Alessandro Sportelli

Ottimo Gas, ok
Cominciamo dalle analisi e definizione obiettivi?

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Gas

aggiornato.

Alex
Alessandro Sportelli

mmm Io però sugli obiettivi spenderei qualche parola in più dicendo che degli obiettivi chiari e temporalmente definiti aiutano la redazione delle seguenti fasi del piano... che ne dici?

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Gas

Intendi dire che avere molti obiettivi equivale a non averne affatto?

Ci avevo pensato, giuro, ma poi avevo il dubbio che meritasse un capitolo a se ed allora ho sorvolato. Se guardiamo bene quasi ogni capoverso meriterebbe un ampliamento di pagine e pagine, e ho cercato di sintetizzare.

Però non c'e' dubbio che quello che dici tu e' un concetto fondamentale e che manca, vado ad aggiungerlo, poi leggi la parte modificata e dimmi cosa ne pensi. Tu come anche gli altri ovviamente, che sono invitati ad intervenire attivamente, insieme possiamo creare qualcosa di davvero bello e completo.

Stefania

Ciao Gas,
che bel lavoro che stai facendo. Mi ritrovo quotidianamente e pensare a piani d'azione e marketing è la cosa più importante da fare prima di agire. Anche se credo moltissimo nell'importanza di una componente strategica di un piano (di qualsiasi argomento esso tratti: marketing, formativo, educativo ecc) la sua flessibilità. Come dici tu la possibilità di sbagliare testare/verificare senza trovarci gambe all'aria con l'incapacità di rialzarci.

Bellissima l'immagine di "combattere "la battaglia" prima che venga realmente combattuta" vero, verissimo! Questo crea i presupposti di attuazione di qualsiasi obiettivo: prima immaginarlo nella propria mente. Spesso basta soltanto chiarire nero su bianco cosa vogliamo ottenere per incominciare a incamminarci nel sentiero di battaglia... quello giusto!
Trovo che sia importante distinguere quale sia il vero terreno di battaglia per poi non rischiare di vincere battaglie che non ci appartengono
Il primo passo è la corretta definizione dello Scopo (che ha a che fare il il to sogno, il perchè prendere la via della battaglia...), da cui poi fare una buona definizione degli Obiettivi.

Ti sei trovato a creare piani marketing in quale settore?
Quali sono i principali problemi in cui ti sei imbattuto, se ci sono stati?
C'è un consilio che ti sentiresti di dare a chi per la prima volta si trova a costruire un piano marketing?

Grazie mille per il tuo straordinario contributo!
Buon lavoro! ...e a presto!

Stefania

Gas

Ciao Stefania,

Grazie a te per il tuo di contributo che trovo davvero prezioso, non e' retorica o semplice reciprocità, ma tu hai aggiunto una cosa in cui credo molto e che nella mia stesura ho mancato:

"Trovo che sia importante distinguere quale sia il vero terreno di battaglia per poi non rischiare di vincere battaglie che non ci appartengono"

Oltre ad errori di scelta iniziali... gelosie, distrazioni, eventi, molte cose possono tentare di deviare il nostro piano e il terreno originariamente scelto. A noi la bravura ti restare "sul pezzo."

- Ho creato e creo continuamente piani di Marketing in diversi settori, principalmente per e-commerce di vari livelli. Perdona se non posso dirti i settori esatti, ma fra le varie clausole metto sempre la privacy e molti di questi piani sono ancora in corso, per cui anche se sarebbe difficile risalire a me prefersco rischiare zero.

- Considerando che ogni piano presenta i suoi "problemi" e le sue particolarità, credo che la cosa più complicata e difficoltosa sia quella di conoscere i budget, dove con budget non mi limito agli euro, ma agli asset presenti in azienda e ai dati disponibili da cui partire. Molte volte i manager non sono a conoscenza delle loro reali possibilità e quando parliamo di budget si limitano a dire una cifra, ma ad esempio non occorrono ricerche di mercato quando hai già in mano i dati che ti servono, o non occorrono investimenti particolari quando hai già fra i tuoi dipendenti qualcuno con caratteristiche particolari riadattabili a cui nessuno aveva mai pensato. Io questi li considero, budget, risorse e capirli a fondo quando non si tratta di aziende tue e' difficoltoso.

- Consiglierei di partire piano, come in tutte le cose, obiettivo unico, realativamente semplice, strategia semplice e tattica pure. Insomma di partire piano e crescere gradualmente la propria professionalità di pari passo con lo spessore delle sfide.

elo

Gianluca mi associo al punto di vista di Stefania: complimenti per i tuoi utilissimi contributi

Effettivamente a volte quando si intraprende una qualsiasi attività sia essa la creazione di una azienda, l'implementezione di un servizio, la creazione di un blog, sarebbe sempre molto utile fare riferimento ad un piano d'azione.

Concordo in toto con Stefania quando parla prima di tutto dell'importanza della definizione dello Scopo per poi definire gli Obiettivi ed in seguito la strategia da adottare. Permettetimi di aggiungere un'altro importante tassello: la motivazione.

A volte può accadere che definito lo Scopo e l'Obiettivo, fatta una corretta analisi della situazione, definita la strategia più appropriata ci si blocchi nell'attuazione e nel mettere in pratica ciò che ci si era prefissato o ancora può accadere di iniziare con una motivazione grandissima e poi al primo ostacolo perderla e perdere di conseguenza l'entusiasmo.

Lavorare sulla Motivazione ci permette di mobilitarci verso il raggiungimento del nostro scopo e dei nostri obiettivi.

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Ti ascolti e ti conosci e mentre ti conosci scegli, e ora libero di scegliere semplicemente....Sei.

www.ilsensodite.it

Alex
Alessandro Sportelli

Effettivamente è un elemento che non ho mai visto menzionato in alcun piano di marketing anche essendo fondamentale

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Gas

Brava Elo!

La motivazione, o "ingrediente segreto" come mi piace chiamarla. Ottimo suggerimento, me lo terrò (citandoti ovviamente) per il "discorso conclusivo" del progetto. THK!

Gary Hamel Consulente Internazionale di Marketing e fondatore di Strategos
"Create una causa, non un business."

jose
Josè

Forse si potrebbe aggiungere come caratteristica necessaria per un perfetto obiettivo, che sia appunto motivante...

Josè

ps
complimenti per la splendida schematizzazione
:-)

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LaboratorioInfoProdotti.com - RicchezzaVera.com

Stefania

Grazie Gas!!

Quando il Perchè (Lo Scopo) è abbastanza grande il Come non è mai un problema.

La Motivazione è il primo ingrediente di un piano realizzabile (Giustissimo Elo!!) ed è insito nella buona definizione dello scopo.
E' lo Scopo che ti da la motivazione necessaria, che ti fa guardare verso una meta degna.

Se crei tutto il tuo piano ricco di buoni obiettivi, di tante belle azioni e consideri la motivazione come un ingrediente in più da inserire, la battaglia è persa in partenza. La Motivazione è il primo ingrediente ed e' contenuto nella buona definizione dello Scopo.
In un piano è importante la sequenzialità, come è già stato detto: scopo (Il perchè) ---> Obiettivi (Il cosa)---> Azioni (Il come).

La definizione dello Scopo a più che ha più a che fare con i valori (aziendali, di progetto), le emozioni e sensazioni che vuoi provare con cio' che ti darà realizzare determinati obiettivi.

E' quando si ha una meta degna, uno scopo ben definito riusciamo (come persona, come organizzazione, come libero professionista...) ad accedere a tutto il nostro potenziale (personale, organizativo, aziendale), perchè è la motivazione che ci muove e non ci fa vacillare alla prima difficoltà.

Scopo si differenzia dall'obiettivo per diversi motivi.
L'obiettivo è un traguardo chiaro, scritto, specifico, misurabile, temporizzato.
Lo scopo è la missione (la tua causa), è qualcosa che si vuole personalmente, che si desidera a tal punto che la sola prospettiva di realizzarlo ci entusiasma e ci ricolma di felicità: è il carburante di ogni iniziativa.

Gas

aggiornato, con il capitolo "la tattica".

Gas

Progetto Completato! Buona Lettura a tutti e mi raccomando... fatemi sapere cosa ne pensate!

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Mingo78

ciao ragazzi io sono nuovo e trovo che le vostre discussioni siano veramente interessanti e competenti... grazie

Mingo78

vi faccio i miei coplimenti ragazzi...

Alex
Alessandro Sportelli

Mingo78 solitamente chi inserisce link di affiliazione in firma a siti che consideriamo di dubbia serietà viene bannato immediatamente ti invito quindi a (ri)leggere il regolamento. Grazie

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Gas

Ciao Mingo, grazie per i complimenti, segui il consiglio di Alex e vedrai che ci divertiamo alla grande!

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Mingo78

va bene scusate

pule

ciao ragazzi,
mi sono appena iscritto...volevo chiedervi un consiglio,
siccome dovrei fare una tesi universitaria sul marketing di un prodotto software,in particolare di un software applicativo,volevo chiedervi se mi potete fornire del materiale a riguardo(anche degli esempi di piano di marketing)..
vi ringrazio anticipatamente per la gentile collaborazione.
saluti.

rinez
Mauro Recchia

Stampato tutto, leggo e compilo, volevo anche comperare il corso di Madri, voi che ne pensate?

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Mauro
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Gas

Personalmente che e' una buona idea, quello come tutti gli altri corsi ben fatti non possono che far bene offrendo punti di vista sempre differenti, stimolare la creatività e fornire alcune basi essenziali.

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sitovivo

Ciao Gas, Alex e tutta la ciurma della nave... ;-)

Il tuo utile post mi ha fatto pensare quanta differenza ci sia
tra la pratica e la teoria...

La realta' pratica di tutti i giorni e' fatta di clienti che ti dicono:
<<mi serve un sito>>, <<voglio SOLO un sito>>,
<<mi servono le email... voglio SOLO comprare una lista... null'altro... >>
ecc...
(e tu a loro... << ma vedi che Gas dice di "Non credere a nulla... di testare tutto..." Forse ti serve una strategia... forse ti serve qualche sistema di misurazione dei risultati.... forse... >> )

Invece raramente (o mai) si incontra un cliente che ti dice:
"mi aiuti per la strategia corretta"...

A questi clienti "pratici e sicuri delle proprie certezze" ricorderei
la frase che sembra disse Einstein un giorno...
di fronte al quesito:
"Cosa farebbe se avesse solo 1 ora di tempo per salvare il mondo?"

Einstein: "Userei i primi 55 minuti per valutare le possibili soluzioni,
5 minuti per applicare la migliore di quelle!".

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SitoVivo - la prima suite di strumenti integrati per fare Web Marketing One-to-One.

Gas

Ciao,

Questa e' l'Italia del web, ma qualcosa, piano piano, si muove.

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Stefania

Concordo pienamente cio' che dici SitoVivo pensa, io sto vendendo una strategia di marketing ad un cliente che vuole campagne pay-per-click perchè... "ne ha sentito parlare".
Bella sfida, e buona parte in questo bel teatro di domanda e offerta la fanno sempre i professionisti del settore. Più bravi saremo a proporre idee e strategie condendole con cio' che desidera il cliente...
più riusciremo a crerare una Cultura delle Soluzioni

...Insomma meglio un bel piatto di fettuccine fatte in casa con ragu' bolognese cotto nella pentola di terracotta con la ricetta della nonna testata da anni di esperienza
che due lasagne precotte riscaldate al micoonde!

E poi: ad ognuno i clienti che si merita!
E' una sfida!!!

quasiamodo

Concordo in pieno per esperienza, ed aggiungo qui :

Un sito internet viene fatto da un Webdesigner, il quale non ha la piu' pallida idea di marketing, faccendo un suo lavoro specifico, dove l'aggiornamento e d'obbligo, etc.... quindi non ha tempo, anche se avesse voglia....

Il cliente che vuole il sito, vende pomodori e verdura, che e' il suo mestiere, la sua dimestichezza a riguardo del marketing, e se vogliamo marketing su internet, e' la stessa mia di conoscere tutte le varieta' di pomodori esistenti sul mercato con i relativi usi e/o vantaggi.

Ora , delineato brevemente il problema .... vediamo se c'e' una soluzione e magari questo forum riesce a darla....

L'idea e' che ogni uno di noi sa un qualcosa piu' o meno specializzato, e combinando le forze assieme, in uno sforzo organizzato porterebbe sicuramente piu' risultato che ogni uno per se.

Come fare ?

Bene potreste decidere di promuovere [url]http://www.webmarketingforum.it/[/url] come soluzione alle risposte dei potenziali clienti, che per un po' saranno confortati gratuitamente, finche' non decidono di incaricare qualcuno.

In questo modo ottenete piu' credibilita' creando una pseudo istituzionalita'.

Noi lo abbiamo fatto con la ioeti (international organization for the electronic travel industry) come non profit, che lavora pesantemente al Cairo e medio oriente per l'e-turismo,... il che significa che insegniamo gratuitamente oppure anche a pagamento marketing internazionale , internazionalizzazione, ottimizzazioni etc agli albergatori e gruppi laggiu....

quindi sostanzialmente informazione e fidelizzazione dei potenziali clienti...

... che rendendosi conto che ci sarebbe qualcosa da fare , ti chiedono a chi rivolgersi... tu ovviamente lo sai, perche' quel soggetto economico e un partner che ti paga ringraziandoti per l'ordine....

Dimenticavo, a chi storce il naso per vendite nei paesi emergenti, si un sito front e back end con non si sa che diavoleria ci mettiamo sopra, si deve vendere sui 600 Euro, ma lo si produce anche a 150 Euro, se lo fai in India, quindi " out of the pocket 450 ", da dividere, e non mi sembra male in un area del Cairo con 23 mio di abitanti.

A Voi l'idea ...

quasiamodo

;-) ps continuo a vedere il junior member ... so a che si riferisce , ma il junior proprio non quadra con i miei 50 ;-)...

Alex non si po' fare qualcosa , " tipo giovane quasi nonno ? "

Claudio

Alberto Narenti
Alberto Narenti

Salve a tutti, volevo portare anche io la mia esperienza..Il problema che ho riscontrato sempre nello stilare un piano di marketing per piccole/medie imprese è paradossalmente il numero di informazioni, che risultano quasi sempre insufficienti per creare un piano abbastanza particolareggiato, ma allo stesso tempo flessibile e quasi inataccabile.

Per le piccole imprese poco strutturate e macchinose nello sviluppo dei processi, seppur con ottimi prodotti e altissime competenze, è difficile trovare dati veritieri a costi bassi sul mercato, concorrenti etc. Il problema/sfida soprattutto per chi lavora prettamente con aziende del nord est è quello di offrire una consulenza ottima con informazioni limitate.

Quindi per un piano sensato bisogna parlare molto con i proprietari, con i clienti dell'azienda e cercare di capire le esigenze le problematiche e affinare il tiro, bisogna essere dei cecchini.

Fare il piano ad un'azienda che ti dice ok, ho 100mila euro da spendere, non dico sia un gioco da ragazzi, certo è che si possono fare infinite cose e se uno sa come muoversi è difficile fare cilecca.

Quando invece un'azienda dal fatturato totale annuo di 200 mila euro ti chiede una consulenza semestrale (il minimo per fare un lavoro accurato), che incide sul totale il 5%, gli spazi di manovra sono risicati ed ogni mossa può seriamente compromettere il risultato di fine anno.

Ecco la smetto..

Alex
Alessandro Sportelli

Grazie Alberto Dalla tua esperienza credi che il web abbia ridotto costi e tempi di alcune "ricerche" di informazioni utili per i business plan?

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Alberto Narenti
Alberto Narenti

Io Amo il web. Altrimenti probabilmente non sarei qui , comunque si il web ha ridotto i costi, anche per stilare piani di comunicazione o analisi della concorrenza qualcosa si può trovare (con un po' di tempo) nel web, (analisi dei siti dal punto di vista del linguaggio, o delle parole chiave utilizzate nei testi, le immagini etc, community e forum) ma la componente soggettiva nell'elaborare certe informazioni è ancora troppo predominante, ci sono software di text mining che potrebbero aiutare questa analisi, ma non ho mai provato.

Poi i Business plan dipende per chi li facciamo, se per avere un finanziamento o per gestione e programmazione interna.

In ogni caso il web potrebbe essere un ottimo mezzo per questionari indirizzati ad un target "smanettone", ma se io dovessi fare un piano di marketing per un'azienda di un settore, poco o per niente attivo sul web diventerebbe difficile, e dovrei affidarmi ad una ricerca tradizionale, con interviste face to face o focus group, abbastanza costosi, ma sicuramente più adatti allo scopo.