Alex
Alessandro Sportelli

Vi anticipo che non scopriremo la formula magica per le landing page di successo ma mi atterrò ad alcune considerazioni personali riguardo alcuni aspetti psicologici che potrebbero fare la differenza.

Non parleremo della parte informativa della landing ma unicamente del contenuto motivazionale (ciò che induce ad agire).

Per introdurre il discorso è necessario citare l’intervento di Enrico (”landing page che convertono”) al Convegno GT di Dicembre 2006 (che ho avuto la fortuna di apprezzare personalmente). Dovessi riassumere in una frase il messaggio di Enrico sceglierei di certo questa:”Dai alla gente ciò che VUOLE, non ciò di cui HA BISOGNO“.

E’ una frase da tenere sempre in considerazione e se necessario da tatuare attorno al polso della mano con cui scrivete le vostre landing. Ricordate che la gente acquista ciò che realmente desidera e di cui non sempre ha un reale bisogno!

Tornate un attimo indietro nel tempo fino al vostro ultimo acquisto… potreste aver acquistato un’auto sportiva invece di una utilitaria… eppure avevate bisogno solo di spostarvi. Avete acquistato un paio di scarpe di una nota marca al prezzo di 400 euro invece che uno da 20 euro di una marca molto meno nota… eppure ne avevate bisogno per non camminare a piedi nudi… potremmo fare centinaia di altri esempi.

Potrei azzardare un’affermazione:”misuriamo il valore di un oggetto in maniera direttamente proporzionale al nostro desiderio di possederlo“.
Per rendere il più possibile “efficace” la nostra landing dobbiamo quindi comprendere come indurre l’utente a desiderare il nostro prodotto o servizio. Per diventare davvero esperti in questo c’è da studiare un pochino di psicologia.

….ma come nasce il desiderio???…

Per quel che riguarda la mia personale esperienza sto trovando molto utile l’approfondimento delle tecniche di persuasione magistralmente illustrate da Robert Cialdini in “le Armi della Pesuasione” e da Richard Bandler (cofondatore PNL) e John La Valle in “Persuasion Engineering“.

• Cialdini tratta in maniera scientifica quelle che considera le 6 principali armi della persuasione: Riprova sociale, Coerenza, Reciprocità, Scarsità, Simpatia, Autorità. Per capirci… i testimonial delle landing page fanno scattare la “molla” della riprova sociale… i termini di scadenza di una offerta la rendono più appetibile (scarsità)…

• Bandler invece si spinge ben oltre i desideri dichiarando che il vero prodotto da vendere è la “sensazione” (da cui scaturisce il desiderio stesso). Ognuno di noi percepisce le sensazioni in maniera differente… Ognuno utilizza i propri sensi in maniera differente…

Ho intenzione di trattare nei prossimi post con maggior dettaglio tutto quello fin qui descritto, in modo da riuscire ad ottenere un quadro abbastanza completo di quelle che ritengo essere le tecniche più importanti per realizzare una landing page e più in generale per qualunque business online.
A presto

Avevo già scritto questo post sul blog di enrico.

Gas

Ottimo intervento! Grazie.

Anche io credo che una volta consolidato che l'A% te lo danno aspetti tecnici, il B% te lo da l'impostazione grafica e il C% te lo da il prodotto/servizio, il restante alfabeto% te lo da la psicologia. E le percentuali bizzarre che ho messo non sono poi così sparate a caso. La psicologia e' potentissima e più che studiarla un pochino direi quasi che va studiata molto approfonditamente o va preso un vero e proprio psicologo laureato. Sembra eccessivo, ma quando una landing ti passa da un X% (dove l'X% e' il risultato di anni di test e sforzi, siamo quindi ad un livello già alto) ad un 3X% i giochi si fanno seri e giustificano anche investimenti "coraggiosi".

Non a caso, tutte le pubblicità televisive di alto livello non passano se non hanno il nulla osta di interi team di psicologi. Ad esempio il caso delle pubblicità dei giocattoli e' eclatante.

Questo mondo di landing e psicologia mi affascina davvero molto. Attenderò il tuo intervento Alex. Grazie di nuovo.

Alex
Alessandro Sportelli

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