Vi anticipo che
non scopriremo la formula magica per le landing page di successo ma mi atterrò ad alcune considerazioni personali riguardo alcuni aspetti
psicologici che potrebbero
fare la differenza.
Non parleremo della parte informativa della landing ma unicamente del contenuto
motivazionale (ciò che induce ad agire).
Per introdurre il discorso è necessario citare l’intervento di
Enrico (”
landing page che convertono”) al Convegno GT di Dicembre 2006 (che ho avuto la fortuna di apprezzare personalmente). Dovessi riassumere in una frase il messaggio di
Enrico sceglierei di certo questa:”
Dai alla gente ciò che VUOLE, non ciò di cui HA BISOGNO“.
E’ una frase da tenere sempre in considerazione e se necessario da tatuare attorno al polso della mano con cui scrivete le vostre landing. Ricordate che
la gente acquista ciò che realmente desidera e di cui non sempre ha un reale bisogno!
Tornate un attimo indietro nel tempo fino al vostro ultimo acquisto… potreste aver acquistato un’auto sportiva invece di una utilitaria… eppure avevate
bisogno solo di spostarvi. Avete acquistato un paio di scarpe di una nota marca al prezzo di 400 euro invece che uno da 20 euro di una marca molto meno nota… eppure ne avevate
bisogno per non camminare a piedi nudi… potremmo fare centinaia di altri esempi.
Potrei azzardare un’affermazione:”misuriamo il
valore di un oggetto in maniera direttamente proporzionale al
nostro desiderio di possederlo“.
Per rendere il più possibile “efficace” la nostra landing dobbiamo quindi comprendere
come indurre l’utente a desiderare il nostro prodotto o servizio. Per diventare
davvero esperti in questo c’è da studiare un pochino di psicologia.
….ma come nasce il desiderio???…
Per quel che riguarda la mia personale esperienza sto trovando molto utile l’approfondimento delle
tecniche di persuasione magistralmente illustrate da
Robert Cialdini in “
le Armi della Pesuasione” e da
Richard Bandler (cofondatore PNL) e John La Valle in “
Persuasion Engineering“.
- Cialdini tratta in maniera scientifica quelle che considera le 6 principali armi della persuasione: Riprova sociale, Coerenza, Reciprocità, Scarsità, Simpatia, Autorità. Per capirci… i testimonial delle landing page fanno scattare la “molla” della riprova sociale… i termini di scadenza di una offerta la rendono più appetibile (scarsità)…
- Bandler invece si spinge ben oltre i desideri dichiarando che il vero prodotto da vendere è la “sensazione” (da cui scaturisce il desiderio stesso). Ognuno di noi percepisce le sensazioni in maniera differente… Ognuno utilizza i propri sensi in maniera differente…
Ho intenzione di trattare nei prossimi post con maggior dettaglio tutto quello fin qui descritto, in modo da riuscire ad ottenere un quadro abbastanza completo di quelle che ritengo essere le tecniche più importanti per realizzare una
landing page e più in generale per qualunque business online.
A presto
Avevo già scritto questo post sul
blog di enrico.