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Come Aumentare le vendite del 250% "giocando" sula Percezione del Prezzo - Split Test e Case History by Madri

Due case history interessanti per imparare, divertirsi e... vincere !

Vi riporto qui sotto due case history esclusive realizzate da Enrico Madrigrano, sulla percezione del prezzo e l'aumento degli ordini. La seconda case history e' molto interessante e vi permettera' di partecipare personalmente a questo test e, per chi indovina, potra' vincere un simpatico "omaggio"...



Case History n° 1 : aumentare le vendite +250%

Ecco perche' testare prezzi differenti e' fondamentale...

Chi fa web marketing professionalmente sa quanto e' importante testare. In una landing page bastano piccoli cambiamenti per vedere differenze stravolgenti in termini di vendite, iscritti alla newsletter, click etc.

Da 10 anni facciamo test e split-test praticamente su tutto: headlines, contenuti, layout grafici, video, audio, links, immagini, etc.. Qualche anno fa abbiamo fatto anche alcuni split test sul prezzo di prodotti digitali in cui, non essendoci concorrenza e, vista la particolare tipologia di prodotto, c'erano "ampi spazi" su cui giocare.


Aumentare il fatturato del 250% giocando solo sul prezzo
Ovvero... meglio 150€ , 190€ , 250€ oppure 290 Euro ?

Uno dei piu' interessanti test sul prezzo che abbiamo effettuato qualche anno fa, riguardava un videocorso con target aziendale. In questo split-test sono stati testati 3 prezzi differenti, rispettivamente di 150€ , 190€ , 250€ e 290€ . Praticamente ad ogni persona, nello stesso intervallo di tempo, veniva riproposta la stessa identica pagina (stessi contenuti, immagini, layout, etc.) ad eccezione del prezzo che veniva uniformemente cambiato e ruotato tra 150€ , 190€ , 250€ e 290€ per ogni navigatore. Ovviamente, chi ritornava sulla stessa pagina a distanza di tempo avrebbe rivisto sempre e solo lo stesso prezzo della prima visita.

A distanza di 2 mesi dopo aver raggiunto un volume di visitatori unici sufficiente per trarre delle conclusioni scientificamente dimostrabili (circa 2.000 visitatori unici per pagina), sono stati raccolti i risultati, tenendo conto non solo della percentuale di ordini ma anche del valore/fatturato complessivo.

Il prezzo finale vincente e' stato quello di 150€, seguito a sorpresa, di pochi punti percentuali da quello da 290€, poi da quello di 190€ e infine da quello di 250€. Praticamente il prezzo di 290€ rendeva meglio di quello da 250€ e addirittura di 190€. Ma la cosa interessante e' che il volume di fatturato complessivo generato dal prezzo "migliore" (190€) rispetto al prezzo "peggiore" (250€) era di ben 2 volte e mezzo superiore.

Ovvero, se per semplice sfortuna o pigrizia avessi impostato e tenuto sempre il prezzo di 250€ , senza testare gli altri, alla fine dell'anno avrei generato un fatturato complessivo del 250% piu' basso (ovvero parecchie migliaia di euro in meno) !

Questo test e' stato fondamentale e ci ha dato spunto per nuovi test, nonche' per un approfondimento dello stesso. Dopo qualche settimana infatti il test e' stato riproposto su altre fasce di prezzo comprese tra i 150 e i 200 euro e, alla fine, dopo pochi mesi, il prezzo finale migliore e' risultato essere di 179€ (prezzo che aumentava di un altro 18% il fatturato e che tuttora resiste a distanza di tempo).




Case History n° 2 : Cambiare l'ultima cifra del prezzo !

Meglio "7" , "9" o "zero" ?!? Ecco un nuovo esclusivo test sulla percezione del prezzo: Partecipa, indovina e... vinci!
Recentemente , prendendo spunto da questo interessante post di Davide Pozzi (Tagliaerbe) abbiamo deciso di effettuare un nuovo test esclusivo. Questo test si chiama "Split-Test 7-9-0".

Che cos'e' esattamente?

In questo nuovo test andremo a scoprire se...

E' possibile aumentare le vendite cambiando SOLO l'ultima cifra del prezzo?

Praticamente, in questo test, giocheremo su variabili infinitesimali del prezzo. Ovvero verranno proposti a visitatori differenti, prezzi che variano solo nell'ultima cifra (scelta tra 7, 9 e 0), come ad esempio 177€ , 179€ e 180€ (lo zero viene ovviamente arrotondato "per eccesso" poiche' piu' vicino a 7 e 9).

I test, che sono gia' iniziati, si stanno concentrando su prodotti differenti, target differenti e fasce di prezzo differenti (che vanno da 70 a 200 euro circa). Pur trattandosi sempre di infoprodotti digitali, il target spaziera' da quello business e aziendale con videoprodotti dedicati al marketing, il Business Plan, l'analisi di bilancio (o anche piu' nicchiati come "Basilea 2"), fino a prodotti piu' di massa come ad esempio i corsi di "Inglese", quelli sulla "Comunicazione non verbale", ecc..

Per garantire una buona attendibilita dei risultati, i test verranno generati in modo tale che, ad ogni variabile di prezzo (7-9-0) corrisponda sempre:

1) Lo stesso contenuto e volume di traffico
Ovvero la pagina sara' sempre identica per tutti, ad eccezione dell'ultima cifra del prezzo che variera' in modo uniforme tra tutti i navigatori che saranno uniformemente "splittati" (ovvero il 33% dei navigatori vedra' il prezzo di 177 euro, un altro 33% il prezzo di 179 euro e il restante 33% vedra' il prezzo di 180 euro).

2) Identico intervallo temporale "coerente"
Le 3 variabili di prezzo saranno proposte nello stesso intervallo di tempo (per evitare che "eventi stagionali" incidano sui risultati), e saranno tecnicamente strutturate (tramite cookies) in modo tale che se il navigatore dovesse ritornare dopo qualche giorno, riveda sempre lo stesso prezzo.

3) Volumi di traffico sufficienti per garantire dei test credibili (almeno 10-12.000 visitatori unici totali).


A test ultimato analizzeremo:

A) Quale prezzo ha fatto piu' vendite
B) Quale prezzo ha fatto meno vendite
C) Qual e' stata la differenza percentuale % di vendite il migliore e il peggiore (es. se 3%, 18%, 52%, etc.)

Prima pero' di darti i risultati ti faccio questa proposta...


PARTECIPI ANCHE TU ?!?Spara le tue previsioni e... vinci !

Prima che il test sia completato vorremmo coinvolgerti in questo affascinante test. Del resto nessuno di noi (neanche io) puo' prevedere cosa succedera' fino a quando il test non sara' ultimato. E tu, come me, hai la stessa probabilita' di indovinare (quello che mi interessa non e' se ho torto o ragione, ma semplicemente, cosa funziona meglio o peggio).

Per cui, partiamo subito e dimmi...

SECONDO TE:

A) Quale prezzo fara' piu' vendite? quello che finisce con 7 , 9 oppure 0?
B) Quale prezzo fara' meno vendite? quello che finisce con 7 , 9 oppure 0
C) Quale sara' la differenza percentuale % di vendite tra il il peggiore e il migliore? es. 3%, 18% oppure 52%, etc. (esempio: se, a parita' di traffico, il peggiore fara' fa 10 vendite e il migliore fara' 20 vendite, allora lla differenza sara' del 100%)
La persona che si avvicinera' di piu' ai risultati corretti vincera' un utile e simpatico "omaggio di web marketing a sorpresa!" (vabbhe' dai accontentiamoci, giochiamo piu' per passione e divertimento che per i soldi ;-)).

Per partecipare a questo gioco (che poi tanto gioco non e' visto che e' una case-history reale) basta che tu risponda alle 3 domande qui sopra (A-B-C) utilizzando questo forum (clicca su rispondi).



RISULTATI FINALI

Vuoi sapere come e' andata?
I risultati di questo test e case history saranno presentati da Enrico Madrigrano di Madri al Seo Web Marketing Experience e subito dopo (il 3 giugno) saranno pubblicati e diffusi gratuitamente su questo forum. Nella stessa data verra' anche proclamato anche il vincitore di questo forum!

Allora, che aspetti?!? Vincera' il 7 il 9 o lo zero ?!?


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Maggiori Dettagli...

ottomasi

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ziobudda

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Solidea Vitali

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jose
Josè

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B) peggiore: 0
D) differenza: 200%
Commenti:
Su A e B NON HO DUBBI! mi stupirei veramente tanto se non fosse come ho indicato.
I dubbi che ho sono legati alla differenza... ho indicato un 200% ma secondo me la percentuale dovrebbe essere molto più alta... all'inizio avevo pensato il 500%, ma non so dirlo... aspetto i risultati.
:-)
ps: iniziativa spettacolare! adoro il tema pricing... l'idea è di Madri o ancora di Alex? a chi dobbiamo fare i complimenti?
:-)
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memewet

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bragac

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DonClaudissimo

A) migliore: 9
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Commenti : Riporto la mia opinione anche su questo forum, casomai vinco doppio

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luca.azzali
Luca Azzali

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D) differenza: 5,4%

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Mumble

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B) peggiore: 7
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Stefan Des

sitiseo
Alessandro Politanò

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A) migliore: 7
B) peggiore: 0
D) differenza: 150%
I prezzi che terminano per la cifra 0 sono di facile memorizzazione da parte dell'acquirente, mentre cifre come il 7 e il 9 inducono il cliente a pensare ad uno sconto e di sonseguenza viene motivato all'acquisto.
Poi c'è da fare una considerazione sul fatto che il marketing è costituito molto sul fattore psicologico e che la variabile primaria di questo test sono i numeri, e quest'ultimi sono molto legati alla psicologia, infatti i numeri tondi tendono a trasmettere sicurezza, mentre i numeri con angoli tipo il 7 trasmettono una sorta di frustazione e via dicendo.
Quindi seguendo l'analisi psicologia dovrei dire che il prezzo con il 9 finale dovrebbe convertire di più ...
... ma, di citazioni sulla psicologia dei numeri ne esitono molte, e spesso sono anche in contrasto fra loro, quindi in relazione a questa epoca, dove i consumatori si sono svegliati, e percepiscono che i vari prezzi che finiscono per 9 sono una trovata di marketing per aumentare le vendite, direi che i prezzi verrano analizzati sempre meglio da chi deve acquistare, e la loro scelta cadrà sulla cifra più conveniente..
Quindi facendo riferimento ai 3 valori presi in esame, e cioè 177-179-180, direi che A sia quello con un tasso di conversione più alto rispetto a B.
Per quanto riguarda la differenza, considerando che è la variabile meno attendibile, in quanto solo il test stesso può definirlo e che potrebbe variare da test a test, metto 150% che è stata la prima percentuale che ho pensato mentre leggevo il post.
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rinez
Mauro Recchia

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A) migliore: 9
B) peggiore: 0
D) differenza: 60%
Commenti: Secondo me il 7 converte molto, ma ho la sensazione che il 9 fa apparire a chi compra che il prodotto costa meno. 199 euro è praticamente 200 €, ma la sensazione che il cliente percepisce è che è "meno di..."
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Mauro
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Luigi_S
Luigi Sciolti

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A) migliore: 9
B) peggiore: 0
D) differenza: 34,9%
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DanieleSalatti

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A) migliore: 9
B) peggiore: 0
D) differenza: 165,9%
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madri

Ottime votazioni !
Grazie ad Alex per aver postato questa case history.

Nel caso ci fossero domande sul test o su questi argomenti sono a disposizione...

Enrico

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DonClaudissimo

Ci sono qualche novità ? (visto l'appena passato incontro a Roma il 22 )

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Alex
Alessandro Sportelli

Credo che si saprà dopo Milano... sentiamo eventualmente cosa dice Enrico

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madri

Ciao Don,
pubblichiamo i risultati e il vincitore qui tra qualche giorno (precisamente il 3 giugno.)

a presto !

enrico

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Alex
Alessandro Sportelli

Ecco i risultati, vincitore e PREMIO: http://www.webmarketingforum.it/web-...ufficiale.html



p.s. passo e chiudo

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