elo

Quando ho sentito parlare di marketing la parola promozione mi è sembrata di leggerla e ascoltarla molte volte.

Promozione di un prodotto, di un servizio, di un brand, di una persona sicuramente fa rima con comunicazione e comunicazione fa rima con Relazione!

E quale miglior prova se non il successo di facebook? La potenza di facebook naturalmente è nella Relazione e di conseguenza nella Condivisione (da buon "social") e allora non credete che migliorando e incrementando le proprie capacità relazionali si possa ampliare ed espandere la propria rete di contatti, di clienti e quindi di fidelizzazioni?

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Alex
Alessandro Sportelli

bè la mia risposta è decisamente SI!... come potrebbe non esserlo dato che il 50% del lavoro che faccio per questo forum è proprio "marketing relazionale"

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Nic0
Nicolò Conte

Elo le relazioni sono una delle migliori strade per promuovere un prodotto, sopratutto ora nell'era di internet.

Una grande opportunità per le piccole e micro imprese, come scrive Gianluca Diegoli di MiniMarketing, questi processi relazionali sono più facilmente attuabili da piccole realtà piuttosto che da grandi aziende.

Questa di per sé mi sembra già una grande cosa.

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Ale76
Alessandro Negri

Solo il 50%??!?!?!?
E l'altro 50%?

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Alex
Alessandro Sportelli

L'altro 50% relazioni di marketing

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sitiseo
Alessandro Politanò

Alex, se Elo continua cosi, il prossimo anno la troviamo nella top ten delle sexy womanmarketing, che detto fra noi, sbaraglierebbe tuta la concorrenza

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elo

Ale mi hai fatto morire dalle risate

Comunque credo che se le aziende curassero veramente il rapporto relazionale con i propri clienti, sarebbe un gran passo in avanti. A partire dai primissimi contatti, anzi credo che molto si giochi proprio su quei momenti: il modo di rispondere alla prima mail o al modo di rispondere al telefono, sono fondamentali per instaurare un clima di fiducia.

Essere Accoglienti, Essere Aperti e rispettosi è la base per qualsiasi tipo di relazione interpersonale.

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Solidea Vitali

Condivido il tuo ragionamento Elo e mentre leggevo le tue parole (accoglienza, rispetto, ecc.) mi è tornata in mente una situazione...
andiamo al mare con la mia famiglia. Ci rechiamo in uno stabilimento balneare e chiediamo un ombrellone. Sia il titolare che il ragazzo addetto alla spiaggia erano a tavola.
Volete sapere la risposta?
Aspettate un attimo. Dobbiamo finire di fare pranzo... intanto accomodatevi.

Ovviamente questo può essere un caso limite.

Per quanto riguarda il marketing, sono d'accordo nel legarlo in modo stretto alla relazione che si deve creare con il cliente.
La relazione che si instaura, e sulla quale bisogna lavorare in modo sincero e con passione, porta a vivere un'esperienza, un'esperienza di condivisione tra azienda (brand, prodotto, ecc) e cliente finale.
Ecco perchè la tradizionale distinzione tra il marketing relazione e marketing esperienziale mi sembra riduttiva. Io metterei tutto insieme!

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Comunicare PositivaMente

kaos

Comunque credo che se le aziende curassero veramente il rapporto relazionale con i propri clienti, sarebbe un gran passo in avanti.


secondo voi xkè nn lo fanno???

Solidea Vitali

Condivido ovviamente la tua osservazione!

Il perchè credo sia vario a seconda delle realtà aziendali...

- alcune aziende ancora non ne hanno compreso il reale valore;
- altre hanno un brand fortissimo e magari vendono sulla scia della comunicazione creata fino a questo momento;
- altre ci provano a piccoli passi;
- altre ci provano ma non ci riescono;
-altre capiscono il valore ma se ne fregano (forse per cultura, forse per non spendere soldi in consulenze, forse...).

Io non sono in grado di dare una risposta unica ed univoca alla domanda che poni perchè ho visto tutti questi casi.

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Comunicare PositivaMente

kaos

quello che vedo nella mia esperienza lavorativa è che sono le agenzie che non propongono questo servizio ai clienti finali.

per paura?
per mancanza di competenze?
per cosa??

provo spesso a parlare di 1:1 ai miei clienti stampatori (che spesso gestiscono direttamente il cliente senza agenzia), spiegando la potenzialità e sopratutto la possibilità di misurare il roi sugli investimenti pubblicitari....ma è veramente dura!!!

Solidea Vitali

Verissimo: le agenzie spesso non propongono questo tipo di marketing. E quindi il nodo sta proprio qui.

I motivi possono essere tanti e vari. C'è la paura e magari anche la paura che il cliente non possa capire... di conseguenza la paura di vedere bocciata la propria proposta di consulenza.

Spesso le agenzie più che proporre (rischiando ma al tempo stesso dimostrando di essere innovative) seguono quello che il cliente finale ha già deciso. (E qui c'è anche la scarsa cultura di affidarsi completamente ad un consulente... ti è mai capitato di sentirti dire da un cliente "voglio fare quello che ha fatto tizio? e magari non calza per niente al caso suo?... )

Se poi parliamo degli stampatori (intendi tipografie? correggimi se sbaglio...) allora la risposta è molto più semplice: mancanza di cultura in primis e poi mancanza di competenze.

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Comunicare PositivaMente

kaos

si si le tipografie...
in un paio di casi con un mio cliente (tipografo) ho incontrato un cliente finale ed effetivamente ci sono parecchie obbiezzioni (mancanza di db, profilatura dei dati, ecc..).
fuori dal nostro paese, gira tutto sul dm, lavoro in una multinazionale e ti assicuro che i miei colleghi del nord europa (x nn parlare di USA) lavorano al 90% sul direct..

siamo come al solito in ritardo ?

Solidea Vitali

Secondo me, si! siamo in ritardo.

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Comunicare PositivaMente

kaos

sono convinto che si perdano un sacco di opportunità... e nn mi capacito del perkè!

elo

Kaos condivido in pieno la tua riflessione e le tue perplessità....

Come giustamente ha detto Solidea i perchè possono essere tanti e sicuramente risposte univoche ho difficoltà a trovarne. Mentre scrivo però mi sorge una riflessione che lancio anche a te e a coloro che leggono: quanti di noi quotidianamente fanno veramente attenzione al rapporto relazionale con un'altra persona?

Forse, mi chiedo, è proprio da qui che si potrebbe partire... come dire a volte ci sono cose che vengono date per scontate, ma che sono alla base di tutto... marketing o non marketing credo che basterebbe che ciascuno di noi si ricordasse nel suo piccolo di essere un essere umano e soprattutto di avere a che fare con altri esseri umani...allora sì che anche le aziende punterebbero sul marketing relazionale.

Che ne pensate?

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sitiseo
Alessandro Politanò

Penso che ...
racchiuda l'essenza di tutta la discussione.

1) Ho bisogno di un prodotto / servizio, ok, accendo il pc, mi collego e vado sul motore di ricerca, digito la mia domanda e il MDR mi offre in un click quelle che secondo lui sono le risposte più vicine alla realtà e cioè al mio interesse; quindi inizio a leggere vari siti e trarne le mie opinioni sul quale sia il migliore.

2) Eseguo quasi le stesse azioni del punto 1, però senza "investire tempo" a leggere, accedo subito alle pagine contatti dei siti e inizio a chiamare tutti o a relazionare in forma digitale con strumenti tipo skype e via dicendo, se è possibile.

Qual'è la differenza fra i due casi ?

Nel primo ho dovuto investire molto tempo, a leggere i vari contenuti di tutti i siti, che se parliamo di servizi, si moltiplicherebbe di molto a differenza di un prodotto; e rimango sempre con un dubbio, perchè scrivere belle parole, emozionanti e coinvolgenti su un sito web, non vuol dire che poi all'atto pratico tutte le belle frasi, vengano messe in atto o rappresentino la realtà assoluta.

Nel secondo caso, ho investito un minor tempo iniziale, ma quello che sfrutterò per avere un rapporto diretto con l'ipotetico venditore, di sicuro mi fornirà molti più dati, sensazioni più reali; con una sola domanda potrei riuscire a capire se le cose scritte nel sito, rappresentano davvero quello che è la persona che le ha scritte; posso analizzare la disponibilità del venditore nei miei confronti, capire se è preparato e conosce a fondo quello che mi potrebbe vendere, se ci mette passione e crede realmente in quello che fa, se riesce a dimostrarmi con casi reali che quello che mi può offrire, sia vantaggioso e di reale valore.

Insomma, se ricevo risposte positive a tutti i miei quesiti e con la giusta forma, allora la percentuale di ROI del venditore potrebbe incrementare, e tutto questo grazie a lui.

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Alex
Alessandro Sportelli

Bingo: http://www.webmarketingforum.it/disc...a-cercare.html

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kaos

credo che la vera domanda sia:
cosa accade quando le aziende nn sanno cosa proporre??

parliamo di marketing/pubblicità... se un' azienda non conosce il suo cliente come può pensare di fare un' offerta che sia realmente interessante e generi un' azione (es. acquisto) nell' interlocutore?
faccio un esempio:
sono un' appassionta di mountain bike, nella casella delle lettere ricevo il volantino del negozio sportivo della mia zona (dove ho comprato la bici) che reclamizza fucile-pinne-occhiali....chissenefrega!!!!se avessi ricevuto un' offerta x una nuova borraccia, un nuovo caschetto o dei nuovi guanti...avrebbe suscitato interesse a sarei corso!!!!

perkè le aziende si rifiutano di comunicare con i propri clienti????

sitiseo
Alessandro Politanò

Bhè, diciamo che l'esempio citato, per poterlo rendere migliore, avrebbe bisogno di una logistica e di un'investimento di risorse e denaro non indifferente.

Immagina la mole di lavoro per poter far si che venga recapitato un volantino profilato ad ogni cliente !

Capisco Online, ma advertising offline in questo modo, sarebbe veramente estremo, e non so se il ritorno riuscisse a coprire l'investimento.

Il discorso cambierebbe totalmente online, perchè tramite il negozio fisico, basterebbe catalogare le schede clienti con tanto di acquisti effettuati, e in base ai dati, magari sfruttare l'email; ma è tutto un'altro discorso che andrebbe approfondito in altra discussione !

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kaos

la differenza tra online e offline come dici tu, è solo la stampa e la spedizione, la raccolta dati e la profilazione sono le medesime. oltertutto questo tipo di campagne si possono integrare con il carteceo, la mai e la pagina web personalizzata.

pensavo fosse pertinete visto il titolo della discussione (MARKETING RELAZIONALE)

il roi è superiore ad una camoagna tradizionale, ma la vera differenza è che nel caso della personalizzazione le aziende hanno un riscontro sulla campagna con i tassi di risposta e sono in grado di modificare la loro strategia di comunicazione in base alla redemption.

sitiseo
Alessandro Politanò

Forse mi sono espresso male io, e mi scuso per questo !

Parlavo specificamente del volantino:

Mettiamo il caso io gestisco un negozio di articoli sportivi, come nel tuo esempio; quindi avrò un catalogo con migliaia di articoli e faccio un buon numero di vendite.

Nell'arco del tempo e con l'esperienza maturata, sono a conoscenza di quali articoli vanno per la maggiore, quindi direi che un buon 70% degli articoli sono quelli che si vendono di più; ora in base a questo, al numero di vendite e all'esempio fatto da te, supponendo che ho già messo in piedi l'organizzazione del database clienti e ho raccolto tutti i dati di cui ho bisogno (qui entra in gioco anche il fattore fiducia e privacy - non tutti sono disposti a lasciare i propri dati), dovrò far realizzare xx modelli di volantino per il numero di vendite/articoli.

Facciamo un esempio pratico per capire meglio il concetto:

Nel mese di Giugno il mio negozio ha effettuato 500 vendite e il tipo di articoli venduti sono stati 250 (quindi il 50% sono articoli doppi, ma non dello stesso tipo).

Diciamo che gli acquisti complessivi di Giugno sono stati effettuati da nuovi clienti.

Quindi, con i dati alla mano, io dovrei far realizzare 250 tipi di volantino, ogniuno con degli articoli che sono in relazione con l'articolo acquistato in precedenza, solo per coloro che hanno acquistato nel mio negozio nel mese di Giugno e spedirli.

Lo so che sarebbe una cosa fantastica, ma non credi che sia troppo dispendioso ?

Non sarebbe meglio creare un catalogo cartaceo con tutti gli articoli e inviarlo mensilmente ?

Se ti ho venduto un prodotto del quale sei rimasto soddisfatto, e nel farlo ti ho trasmesso fiducia, cortesia e disponibilità; quando riceverai il catalogo cartaceo che ricevono tutti, e trovi un articolo di tuo interesse, non sei predisposto a tornare da me ?

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kaos

tutto a posto c mancherebbe!

le perplessità e le difficoltà che esprimi le capisco e le condivido (anche io ho un sacco di dubbi in merito)...

ma facciamola + semplice: nel tuo negozio arriva un nuovo prodotto che vuoi pubblicizzare..invece che fare una campagna di massa, estrapoli dal tuo DB i potenziali interessati al nuovo prodotto e gli offri un prezzo particolare. i dati di redemption parlano di 500 volte il risultato di una campagna di massa...


non voglio assolutamente dire che la comunicazione fatta con il volantono nella casella della posta non funzioni, anzi. ma la personalizzazione è il futuro della comunicazione...pensa alla fiat 500...quanti tipi di diversificazione si possono fare? (modello,colore,interni..ecc..)
ti posso fare un altro esempio, ti scade la revisione dell' auto...il meccanico dove l' hai fatta 2 anni fa, ti invia una cartolina con i tuoi dati e i dati della tua macchina (marca, modello, anno di immatricolazione e data dell' ultima revisione) e ti offre uno sconto se torni da lui....
LUI: fidelizza il cliente e non rischia che all' ultimo giorno ti ricordi di dover fare la revisione e ti fiondi dal primo che trovi (fa del fatturato e nn perde il cliente)
TU: non rischi di prendere la multa xkè ti 6 dimenticato, puoi fissare l' appuntamento senza dover fare code e usufruisci dello sconto.
questo credo sia la relazione.


ognuno di noi è diverso e vuole essere trattato in modo personale dagli altri.

sitiseo
Alessandro Politanò

Certamente, se prendiamo in esame mercati e settori diversi, di esempi ne possiamo fare all'infinito

Per quanto riguarda la redemption, direi che per avere dei risultati, bisogna prima mettere in atto il tutto e vedere come va a finire; il CPR ha poca importanza se poi le risposte non convertono, e nel caso del volantino è anche difficile stabilire se una campagna ha funzionato o no; potrebbe avere un roi altissimo una settimana e uno negativo la prossima, perchè non si sa mai quante persone prendono realmente in mano il volantino, quante lo gettano dopo 2 secondi, quante lo leggono tutto e lo gettano ugualmente, quante lo leggonono tutto, sono interessate e magari non si recano nel negozio; insomma, le varianti sono tantissime ...

Carino l'esempio della revisione auto

Sono daccordo, infatti buona parte del Marketing Relazionale deve essere efficace in modo tale da trasmettere proprio tutto ciò alle persone; poi se lo faccio con 1 milione di persone è un'altro discorso, ma l'importante è che ogni singolo si senta preso in considerazione e messo al centro dell'attenzione !

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Solidea Vitali

Devo dire che questo confronto è decisamente interessante!

Parto quotando Kaos perchè nel caso della revisione auto, il mio meccanico fa esattamente così.
Andai da lui una volta, per caso. Ed oggi lo chiamo il "mio meccanico" perchè con 30 giorni di anticipio mi invia sempre il promemoria della scadenza della revisione dell'auto con tutti i dettagli.

Stessa cosa fa la mia assicurazione: nella lettera che arriva 30 giorni prima, ,mi chiama per nome, mi ricorda tutte le caratteristiche della polizza, scadenza, importo, calcoli vari e mi dice che se ho bisogno di altre informazioni posso chiamare Tizio dell'agenzia della mia città.
Poi 15 giorni prima della scadenza mi manda un'altra lettera.

Io mi sento coccolata, sento le loro attenzioni e quasi provo un senso di sicurezza.

Tornando alla riflessione di Elo (che condivido in pieno) mi viene in mente una cosa: quando siamo in fase di ideazione prodotto/servizio la domanda che ci facciamo sempre per prima è: cosa vuole il mio potenziale cliente?
Puntando tutto sulle esigenze espresse o inespresse di chi poi dovrà acquistare il mio prodotto o usufruire del mio servizio.

Se è vero che all'inizio del processo di vendita il ruolo principale è quello dell'utente finale... allora è altrettando vero che la stabilità (o miglioramento) delle mie vendite si basa sempre su di lui.

E la domanda diventa: cosa posso fare ora per rendere ancora più speciale il mio prodotto/servizio?

E visto che sono una donna, vado sul romatico con gli esempi.
Se dici ti amo ad una donna, la farai felice, si sentirà coinvolta, avrà capito i tuoi sentimenti (ovviamente quel "ti amo" deve essere autentico )

Se lo dici una volta soltanto nel corso di una storia (anche di 3 mesi) quel "ti amo" rischia di diventare un'arma a doppio taglio... "perchè non me lo dice più?"

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Comunicare PositivaMente

Alex
Alessandro Sportelli

Approfitto per ripescare questa datata discussione e spostarla nella nuova sezione che riguarda "brand e reputazione". Sono convinto che il web marketing relazionale sia la più importante leva del brand e reputation management ed Elo ha fortemente ispirato le mie idee di web marketing per il 2010 che spero di pubblicare al più presto qui su wmf. Ciao

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giovannire
Giovanni Re

Avendo a che fare con queste categorie non posso che quotarti.

Il lavoro più difficile è quello di far capire che bisogna differenziarsi e che bisogna relazionarsi in maniera personalizzata con ogni mezzo di comunicazione, compresa la stampa.
Ha anche un nome: Personalizzazione di massa con dato variabile. Richiede un pò più di tempo ma in quanto a relazione ed effetto emotivo non ha uguali.

Solidea Vitali

... ed io ti riquoto.
Quello che ho potuto verificare io è questo: le aziende si rivolgono direttamente alle tipografie cercando di non passare per il consulente grafico o di comunicazione.
Credono spesso di risparmiare, e forse sul lato economico è così, ma l'immagine visiva che ne risulta è come quella di tante altre aziende... spesso non ci si rende conto che questo è un prezzo molto alto da pagare.

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