Alex
Alessandro Sportelli

Una variante della regola di reciporcità riguarda le concessioni reciproche (ed il Ripiegamento dopo il Rifiuto).

Abbiamo detto che la regola di reciprocità si fonda sulla diffusa sensazione di sentirsi in debito (obbligati) quando qualcuno ci fa un favore o ci regala qualcosa.

Allo stesso modo funzionano le concessioni reciproche.

Immaginatevi alle prese con una trattativa. Quante volte vi è capitato di voler guadagnare 100 ma di scrivere sulla vostra offerta 120? Avete immaginato che a fronte della concessione di uno sconto (da 120 a 100) il cliente sarebbe stato più disposto ad acquistare da voi.

In un certo senso lo sconto da voi concesso al cliente significa privarvi di qualcosa di vostro a beneficio di altri. Il cliente ha percepito lo sconto come un favore (un dono) ed ha acquistato da voi. Quindi parliamo sempre di reciprocità.


In casi di questo tipo si può parlare anche di principio di contrasto.

Il principio di contrasto spiega il motivo per cui se passeggiando vedete in vetrina un maglione da 300 euro vi sembrerà costoso. Se accanto a quel maglione da 300 euro ne vedete uno da 800 il primo vi sembrerà piu economico.

Alcuni studi del Prof. Cialdini (prof. psicologia Arizona State University, specialista Persuasione) hanno dimostrato che presentando al cliente per primo il prodotto piu costoso e man mano gli altri meno costosi aumentano notevolemente le probabilità di acquisto rispetto al contario (dal meno costoso al più costoso).

Questo è il contrasto. Si tratta semplicemente di ciò che accade quando visualizzi un oggetto da solo rispetto a visualizzarlo insieme ad altri della stessa specie. Visualizzare l'oggetto insieme ad altri faciliterà l'analisi delle differenze.


Concessioni reciproche e Contrasto "vanno a braccetto"!


Cosa accade con le SVENDITE? Vetrine zeppe di articoli con cartellini di questo tipo:


Cosa abbiamo qui?

1. Troviamo uno sconto e quindi una concessione (con un fine ben preciso)

2. Troviamo una consistente differenza di prezzo rispetto a quello originale (probabilmente lo leggiamo:"500 euro invece che 1000").




Probabilmente il cartellino seguente non produrrà lo stesso effetto:


Come al solito bisogna stare ben attenti a non abusare di questi principi!

I clienti molto spesso conoscono il reale valore di un oggetto. Proporlo al doppio del prezzo normale per poi scontarlo vi farà perdere clienti, vendite e credibilità!

....


1. Mi vengono in mente le liste di prodotti: provate a farle visualizzare in ordine decrescente di prezzo (per prodotti della stessa tipologia). Fate un test! Magari potrebbe aumentare il vostro Conversion Rate.

2. Proponote delle offerte speciali periodiche: stile saldi ma con prezzi reali!

3..... fate voi

FrancescoF

Mi sono registrato solo per dirti che proverò immediatamente queste strategie. Ho la sensazione che funzionino davvero. Ciao

Alex
Alessandro Sportelli

Ciao FrancescoF benvenuto su WMforum

Sai... dopotutto fare dei test non costa nulla .... mi raccomando... non lasciarmi a bocca asciutta....fammi sapere come va

Danilo
Danilo Chiantia

Anche io consiglio di mettere in evidenza il prezzo prima dello sconto e, se possibile, la percentuale di sconto che il cliente otterrebbe. In tal caso, il cliente percepisce lo sconto come una sorta di guadagno (beneficio).

Stiamo quindi parlando di un punto di forza da sfruttare ove possibile.

Siti per la comparazione di prezzi mettono ormail anche i meno esperti in condizioni tali da conoscere i prezzi medi on/off line. Un motivo in più per sconsigliare di intervenire sul prezzo prima e dopo lo sconto in modo che lascio a voi giudicare.

Danilo.

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Danilo Chiantia Seo and Sem Specialist