Alex
Alessandro Sportelli

Ho pensato di coinvolgervi in un mio ragionamento che spero possa esser utile a qualcuno o almeno far riflettere.

Quando approcciamo un progetto di posizionamento sui motori di ricerca dei nostri servizi di web marketing, seo, etc la prima cosa che facciamo (o almeno dovrebbe esser fatta) è un'analisi della domanda ed in particolare delle keyword cercate dai potenziali clienti.

Il motore di ricerca ci piace proprio per questo: ci mette in diretta comunicazione con chi ci cerca. Tutto ciò è bellissimo e va benissimo...meno male che c'è.

Però...se ci pensate diamo per scontati degli elementi fondamentali:

1. Non è detto che tutti i potenziali clienti cerchino determinati servizi, prodotti, aziende, consulenti utilizzando i motori di ricerca.

2. Non è detto che tutti i potenziali clienti sappiano cosa cercare (credete davvero che tutti sappiano cosa è il posizionamento o la seo o il social media marketing?)

3. Non è detto che chi cerca su Google e trova un servizio di web marketing ne diventi cliente. Se così fosse i tassi di conversione sarebbero sbalorditivi (non parlo di lead ma di "contratti chiusi"!).

4. Non è detto che una landing page, per quanto bella e performante possa essere, sia davvero in grado di trasmettere fiducia al potenziale cliente.

Dopo aver festeggiato per il tasso di conversione (contratti/visite) del 10% del nostro sito chiediamoci che fine ha fatto il restante 90%...

Ragionavo quindi sulle eventuali alternative ai mdr per "farsi conoscere online e non solo..." e quindi acquisire nuovi clienti.

Ho in mente in particolare altre tre strade:

1. La Reputazione. Attuare una strategia finalizzata alla crescita della propria reputazione online sembra una buona strada da perseguire al fine di acquisire clienti. Esempio: Credete davvero che il successo dei corsi offline di madri sia frutto di una landing page?

2. Le Relazioni. La reputazione dipende dalle relazioni e viceversa. Dedicare del tempo a stringere rapporti di fiducia (online ed offline) con colleghi e potenziali clienti è un buon modo per trarre indirettamente benefici per la propria attività.

3. Le Conversazioni di "valore". C'è una frase di un certo "jeffrey gitomer", scrittore americano esperto di "vendita", su cui è concentrata gran parte della mia personale strategia:"dai prima il valore". Social network, forum, blog secondo me non servono ad un bel niente se non offrono valore. Utilizzare il social network o il forum solo per segnalare un link ad un nuovo servizio in maniera autoreferenziale è una cazzata. Al contrario utilizzare questi strumenti per "dimostrare il proprio valore" può portare vantaggi in termini di acquisizione clienti (e alcuni di voi lo sanno molto bene).

Elencando questi punti non vi ho parlato del "come" per lasciarvi spazio (non vorrei che da un topic diventi un ebook... almeno per ora).

Se siete arrivati a leggere fin qui probabilmente avrete da dire la vostra....
.... prego....

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monmarzia

Molto interessante. Mi sto concentrando proprio su questo aspetto in questo periodo, progettando una versione HTML del sito della nostra attività di fotografi (mia e di mio marito). Abbiamo molti servizi da offrire, ma è complicato e affatto banale identificare quali di queste possono incontrare la domanda online e quali no. Alcuni servizi sono per le aziende, altri per i privati. Per esempio, ho l'idea che il target degli sposi per i servizi di matrimonio, soprattutto localmente, cercano in internet per risparmiare, quindi un sito con un'immagine seria e professionale può essere addirittura controproducente. Inoltre, nei servizi per le aziende, lavori da agenzia grafica, per intenderci, e web, devono essere indicizzati diversamente. Insomma, sto lavorando su queste ottimizzazioni per sperimentare, in vista dei nuovi siti che ho in lista per la nuova stagione...
Quando penso alle ottimizzazioni, anche se da principiante, cerco di capire quale target può essere più disposto a spendere online, target che si sta allargando pian piano, ma che è ancora, per mia esperienza, basso.

Alex
Alessandro Sportelli

Forse nel tuo caso potresti provare anche così.

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meltinshop
Roberto Zacheo

Ciao Alex ma questo discorso si può ampliare all'e-commerce?.....dove nella maggior parte dei casi si tratta di prodotti e non di servizi?.....le strade da seguire sia per la vendita di prodotti sia per quella di servizi si assomigliano? I clienti finali sono sicuramente diversi.....ma alla fine parliamo sempre di acquisizione clienti!

elioweb

E' interessante come discorso, anche perchè si è sempre alla ricerca ossessionata di clienti on-line, mentre a me basterebbe avere il 10% delle aziende che si trovano nella mia zona. Quindi che ben vengano idee nuove per acquisire nuovi clienti anche off-line.

monmarzia

Grazie Alex per l'articolo, gli ho dato una scorsa e ho "bookmarkato" il tool di google per l'analisi delle keywords. In ogni caso sto progettando la versione HTML del sito, perchè in principio pensavamo di bypassare il discorso SEO e di agganciare i clienti offline o tramite l'iscrizione a portali ben indicizzati. Poi il discorso si è fatto più ampio e ora mi serve poter tracciare il percorso di navigazione nel sito. Ho anche riscontrato un problema di bouncing rate 100% maleinterpretato dal MDR perchè il sito è su una singola pagina. In seguito a ciò ho anche perso l'indicizzazione che avevo raggiunto, quindi urge provvedimeto... Ho segnalato il problema perchè magari a qualcuno può essere successo la stessa cosa.

monmarzia

@elioweb: da parte nostra, lavorando senza un posto al pubblico, ho dedicato molte energie per la strutturazione dell'immagine dell'attività tramite il sito, proprio perchè ci serviva una vetrina virtuale da far vedere anche ai clienti contattati off-line. Ora, con questo lavoro già fatto è naturale ottimizzare anche per i MDR!

Alex
Alessandro Sportelli

In maniera un pò diversa ma immagino proprio sia ipotizzabile (oltre che auspicabile)

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Tagliaerbe
Davide Pozzi

Offro un piccolo spunto di discussione circa il punto 2 ("non è detto che tutti i potenziali clienti sappiano cosa cercare").

Sposto un filino il discorso, e dico: "non è detto che tutti i potenziali clienti cerchino utilizzando le stesse parole chiave che useresti tu".

Se operi da anni in un determinato settore, hai acquisito un gergo che NON è il gergo di chi ti cerca. E quindi non devi puntare su chiavi, e magari utilizzare termini nel tuo sito che NON siano troppo tecnici, o troppo verticali, o comunque troppo legati ad una ultra-nicchia di super-esperti.

In altri termini: nello Strumento per le parole chiave di Google (questo: https://adwords.google.it/select/KeywordToolExternal ) puoi trovare diversi spunti, ma molti di più te ne potrà offrire tua figlia, tua mamma, tua nonna, o comunque qualcuno che NON ha nulla a che fare con te e col tuo lavoro

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... oggi hai già dato un'occhiata al TagliaBlog?

Gianps
Gianpaolo Lorusso

Ciao Alex,
ti sei proprio intrippato con questa storia della fiducia eh? :-)
Credo che tu abbia ragione a spostare l'accento sul valore di quello che si dà più che su come lo si presenta.

Pur essendo nel mondo del marketing da ormai oltre 15 anni ne sono sempre stato convinto (pur essendo in orgogliosa solitudine).

Il nostro amato/odiato Google ne è forse l'esempio più clamoroso.
Soprattutto all'inizio, Brin & Page non hanno investito su costose e complesse interfacce grafiche, non su accordi con portali con molto traffico, non su "effetti speciali".
Si sono concentrati sulla cosa che alla lunga ti da senz'altro dei ritorni (anche se sbagli qualche dettaglio delle tue strategie di marketing).
Hanno creato il motore di ricerca che funzionava meglio, il resto è venuto da solo.

Ci sono però anche casi di clamorosi successi che non sono poi così chiari da interpretare.
MS Dos 1.0, ad esempio, quando fu adottato da IBM, e da loro lanciato su scala planetaria, non era probabilmente il miglior SO in circolazione (e le cose non è che siano molto migliorate nelle versioni successive :-).
Questo ci insegna forse che non occorre offrire il miglior valore aggiunto in assoluto, basta offrire un valore "sufficiente" per le necessità dei tuoi utenti.
Anche far questo però non è semplice.

E' enormemente più facile lanciare decine di siti/servizi mediocri finchè non si "imbrocca" quello che crea un pò di guadagno, piuttosto che concentrare gli sforzi su pochi progetti ben impostati, realizzati e seguiti con la necessaria cura nel corso del tempo.

Tutti i siti di successo che ho contribuito a progettare e promuovere hanno richiesto molto lavoro e molte cure successive al lancio per ottenere i risultati sperati.

Per questo sorrido sempre quando vedo on line i numerosissimi book sulle 100 ricette segrete per fare i soldi on line.

La dura verità è che queste ricette funzionano solo se dietro c'è un progetto curato e ben gestito, oppure per grandi colpi di c... fortuna (che di solito però non durano).

Quindi tocca che ci rimbocchiamo le mani e siamo pronti a investire su noi stessi (formazione seria) e a sbagliare parecchie volte e con costanza prima di trovare la strada giusta. La grande forza del web però è che: se siamo bravi, prima o poi emergeremo.
Amici o non amici, belli o brutti, simpatici o antipatici...

Buona fiducia a tutti (ma soprattutto ad Alessandro :-)
Gianpaolo

Alex
Alessandro Sportelli

Ciao Gianpaolo non mi sono intrippato diciamo che è stato per puro caso che io abbia cominciato a parlarne e, forse ti sembrerà strano, ma solo dopo averne parlato le prime volte ho cominciato ad elaborare fatti e pensieri.

Pensaci un attimo... perchè i tassi di conversione, quando si parla di vendita online, sono quasi sempre ridicoli o comunque ben lontani dal 100%?

Eppure se tutti cercano un determinato prodotto o servizio vorra pur dire qualcosa. Va bene togliamo quelli dell'infocommerce (bella scusa l'infocommerce...)... e gli altri? quelli che oltre ad informarsi vogliono comprare perchè alla fine non lo fanno?

Va bene, va bene ci sono i concorrenti... e poi? Più vai vanti e più ti rendi conto che manca qualcosa... e quel qualcosa è prorpio ciò che la gente cerca...sentirsi serena, sentirsi rassicurata, sentirsi in famiglia, sapere di stare parlando con qualcuno, un rapporto, sapere di potersi fidare.

Uno dei modi per generare fiducia è senza ombra di dubbio dimostrare alla gente di esser capaci, di esser veri e competenti... in altre parole di "esserci" senza farsi rappresentare "solo" da una landing page

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mdini

Del restante 90% non è detto che una parte non torni in un secondo momento, dopo aver terminato il suo ciclo di ricerca e comparazione delle alternative. Deve chiarirsi le idee su cosa effettivamente gli serve. Tornerà usando frasi di ricerca più articolate.
Infatti c’è chi pensa che dovremmo studiare delle landing page differenti in base la fase in cui si trova nel proprio processo di acquisto.
Comunque questo è un po’ fuori tema. Il punto mi pare di capire è individuare modi di acquisizione clienti alternativi ai motori di ricerca.
Secondo me se il prodotto o servizio è abbastanza “viola“, il passaparola potrebbe aiutare.

Danilo
Danilo Chiantia

Ciao,
ho seguito con interesse l'argomento anche tramite un videocorso di madrigrano comprato poco tempo fa e devo ammetere che concordo con la visione che ne è venuta fuori. Personalmente ho verificato che molto traffico (e soprattutto molti contatti interessanti) possono essere generati anche solo intervenendo su forum, lasciando post su blog, facebook e tutto il resto che è comunque comunicazione per dare valore al di fuori del web.

Paradossalmente, possiamo dire che un esperto di posizionamento potrebbe anche non posizionare il proprio sito purchè dimostri realmente il background culturale ed esperenziale di cui dispone su blog, forum ecc.

Inoltre, la gestione dei dubbi più disparati rispondendo sui forum che si frequentano o un blog che si gestisce non significa altro che crearsi una lista di case study da poter vantare con potenziali clienti.

In passato ho effettuato una sorta di test. Per un certo periodo ho frequentato in modo più assiduo questo forum e Forum GT. In poco tempo ho avuto un incremento del traffico. Questi nuovi visitatori avevavo la caratteristica di visitare il mio sito in modo più attento (più profondo) a vantaggio della mia visibilità online.

In poche parole, dando valore si otiene sempre qualcosa in cambio.

Danilo.

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Danilo Chiantia Seo and Sem Specialist

Alex
Alessandro Sportelli

@Mdini decisamente! Sembra che la moda del viola sia dura a morire

@Danilo bentornato! sei l'esempio vivente di quanto ho scritto in questo topic ed in particolare per quanto riguarda le "conversazioni di valore"

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Danilo
Danilo Chiantia

Vorrei approfondire solo un punto sperando di non commettere troppi errori.

Un contatto generato da una keyword come "posizionamento google" genera un contatto molto differente rispetto a "danilo chiantia2 o "danilo seo" poichè l'utente si trova in momenti differenti del processo d'acquisto.

Nel primo caso, deve ancora define a pieno il proprio bisogno e la risposta migliore al proprio bisogno (quale servizio scegliere?). Nel secondo caso, invece, deve identificare chi è in grado di dare la giusta risposta al proprio bisogno. E' a questo punto che si inserisce la nostra presenza sui forum con risposte efficaci e puntuali ed anche con semplici domande per tirar fuori tutti i dubbi che ronzano per la testa

Danilo.

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Danilo Chiantia Seo and Sem Specialist

karapoto

Bhe è ormai chiaro da un pò di tempo che il fattore più importante è diventato quello che possiamo riassumere nel termine "reputazione" tra la gente comune e quindi non manipolabile o più difficile da manipolare.

Prima, la reputazione, era un qualcosa che ottenevi se lavoravi bene per anni, ora non lavori se non hai reputazione

Ecco perchè gli sforzi dovrebbero dirigersi come prima cosa su questo aspetto ancor prima di pensare alle campagne di marketing tradizionali.

I singoli utenti hanno il potere di influenzare il mercato, una valutazione negativa di un prodotto/servizio deve essere immediatamente "affrontata" prima che si generi un buzz negativo.
Bisogna quindi "scendere" tra gli utenti abbandonando quella spocchiosità che caratterizza diverse aziende, creando un apposito team che viaggi per il web in cerca di commenti sia positivi che negativi e li gestisca direttamente con interventi adeguati ed ammettendo gli errori se ci sono stati e/o creando un'interfaccia ufficiale nella quale dare spazio ai propri clienti (è sempre bene ma bisogna considerare che uno spazio interno può essere visto come sospetto perchè amministrato dalla stessa azienda).

Quel che è certo che ne guadagneremo tutti, in quanto le aziende non potranno più farla franca se lavorano male, ciò genererà una naturale selezione lasciando solo i migliori e/o quelli che sanno gestire meglio i rapporti con gli utenti.

sitiseo
Alessandro Politanò

Lascio un frammento della mia esperienza personale in relazione all'analisi degli ultimi 5 mesi per quanto riguarda la conversione e i rispettivi referer.

Ricerca Naturale: è rimasto pressocchè invariato rispetto ai mesi precedenti

Ricerca Sponsorizzata: per necessità logistiche, non sfrutto tutto l'anno questa opzione, ma solo quando avverto un calo di richieste e ho dei buchi temporali; per il contesto specifico e il settore, direi che è molto positivo il ROI, diciamo che riesco a chiudere un contratto ogni 30 richieste circa, e l'investimento economico si aggira intorno al 10% dell'entrata, compreso il tempo dedicato.

Referer esterni: Forum, Blog e Social - Non ho dati da confrontare, perchè in passato seguivo più di una attività, quindi il tempo dedicato al settore Web era pari al 30% a differenza di oggi, e devo dire che questo fattore mi ha lasciato molto sorpreso, infatti una buona relazione sociale ha permesso un ottimo rendimento; da 5 mesi a questa parte ho sfruttato adwords solo 15 giorni. Le richieste pervenute tramite questi referer sono superiori del 60% rispetto alla ricerca naturale. Naturalmente dove non potevo conoscere la provenienza del contatto, ero io che chidevo personalmente per saperlo.

Passa Parola: Questo fattore non ha rivali, specialmente se l'individuo che lo fa, ha esperienza nel commercio e soprattutto se è rimasto più che soddisfatto dal valore ricevuto.

Naturalmente tutto ciò è basato sulla mappa della mia persona, quindi può variare di molto in altri contesti !

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45 Giri Roma Promozione Siti|Web Marketing|Forex Italia |Posizionamento Naturale

Alex
Alessandro Sportelli

Davvero interessante Ale grazie

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Gianps
Gianpaolo Lorusso

proprio ieri mi è capitata una cosa che casca come il fagiolo sui maccheroni.

Un'azienda americana che produce uno dei software SEO che uso mi ha invitato ad un webinar tenuto da una persona che sostiene di essere riuscito a guadagnare più di 97.000 dollari in un mese utilizzando al meglio Twitter.

Molto incuriosito ho accettato l'invito, prima di realizzare che per una questione di fusi orari il seminario sarà alle 3,00 di questa notte!
Nel processo di registrazione mi hanno proposto l'acquisto di 4 report/video del valore teorico di oltre 700 dollari a... 1 dollaro!
Unica condizione usufruire del periodo di test gratuito di 30 giorni nell'area riservata del loro sito che costa 97 dollari al mese e promette moltissimi documenti e video tutorial su statistiche di conversione, split test, meccanismi che funzionano di più, ecc. (la versione elaborata di come far soldi on line, insomma).

Ho guardato al volo i contenuti e qualche spunto utile effettivamente c'è (così come è avvenuto quasi sempre anche nel peggiore degli e-book che mi è capitato di scaricare).

Dubito che andrò oltre il periodo di prova, ma questa strategia ha comunque funzionato. Sono andato a vedere cosa offrivano...

E con il valore come la mettiamo?


Gianpaolo

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gplorusso.it - Sito-Perfetto.it

Alex
Alessandro Sportelli

Bè a me pare invece che non abbia funzionato poi tanto bene

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sitiseo
Alessandro Politanò

Ha funzionato "a metà" nel tuo caso specifico, e non capisco da cosa sei stato coinvolto, considerando la tua esperienza nel settore !

Forse ti sei lasciato trascinare dalla somma guadagnata (ma non per questo direttamente) con Twitter ? (novità)

O cosa ?


In relazione a cosa ?

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Gianps
Gianpaolo Lorusso

malgrado queste "americanate" mi piacciano pochissimo, non posso negare di aver avuto più di uno spunto di riflessione utile nel visionare i materiali che ho avuto modo di trovare così.

La curiosità è una delle basi del successo nel nostro lavoro.

Per questo sono andato a vedere il loro gioco (e non sono ancora convinto che si tratti di un bluff completo).

Però dico che ha funzionato perchè io sono estremamente selettivo su queste cose (come voi immagino) e mai e poi mai avrei inserito i dati della mia carta di credito per pagare 1 dollaro, a meno che non si fossero giocati bene le loro carte. Ve lo assicuro.

Moltissimi utenti meno scafati comprano, eccome!

Tuttavia... e vengo ad Alex,
...riflettendoci bene...
probabilmente il motivo per cui ho accettato di registrarmi è perchè il loro software è fatto molto bene e quindi in un certo senso già mi fidavo di loro.

Gianpaolo

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Alex
Alessandro Sportelli

Gianp credimi...all'inizio non ci credevo neanche io! Ho fatto tante riflessioni... ma davvero tante... e mi chiedevo:"ma può essere che sta roba della reputazione, della fiducia, dell'autorevolezza, etc etc fa più dell'offerta stessa...anche online?". Più vado avanti e più trovo conferme...e ti asscuro che anche io non riesco ancora a spiegarmelo.... so solo che funziona e pure bene

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Gianps
Gianpaolo Lorusso

La risposta è in parte nel tipo di utenza a cui miri.

Se ti interfacci con dei professionisti o con degli esperti in un certo settore non puoi certo sperare di vendere molto fumo a lungo.

Se invece ti rivolgi a una platea molto ampia e indifferenziata in cui ci sono anche molte persone inesperte, allora il mordi e fuggi paga, eccome!

Gianpaolo

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monmarzia

La reputazione può essere intesa in molte maniere: le solite "professionalità e affidabilità", serietà etica, competenza.... ma anche popolarità, status symbol.
Sono meccanismi già impiegati anche dai mezzi di comunicazione tradizionali, dagli spot pubblicitari televisivi, per intenderci. In questo senso, il tipo di reputazione si deve coniugare con il tipo di target e col tipo di offerta.

Poi è vero che siamo tutti quanti "gente" e se per investimenti che riguardano la nostra professione puntiamo di più al primo tipo di reputazione, per spese sul nostro tempo libero siamo più disposti a lasciarci andare alla leggerezza del secondo sistema, siamo meno oculati. Da qui il successo del "mordi e fuggi".

Il mordi e fuggi, per contro, è in antitesi con la fidelizzazione, che se quindi rappresenta un punto focale nella propria ricerca di clienti, dovrebbe far pendere per la consolidazione della reputazione seria e professionale.

Poi, alle volte, come nell'esempio di Giampaolo, l'alchimia all'americana di coniugare queste due forme di comunicazione può funzionare.