Una variante della
regola di reciporcità riguarda le
concessioni reciproche (ed il
Ripiegamento dopo il Rifiuto).
Abbiamo detto che la regola di
reciprocità si fonda sulla diffusa
sensazione di sentirsi in debito (obbligati) quando qualcuno ci fa un favore o ci regala qualcosa.
Allo stesso modo funzionano le concessioni reciproche.
Immaginatevi alle prese con una trattativa. Quante volte vi è capitato di voler
guadagnare 100 ma di scrivere sulla vostra offerta 120? Avete immaginato che a fronte della concessione di uno sconto (da 120 a 100) il cliente sarebbe stato più disposto ad acquistare da voi.
In un certo senso lo sconto da voi
concesso al cliente significa
privarvi di qualcosa di vostro a beneficio di altri. Il cliente ha percepito lo sconto come un favore (un dono) ed ha acquistato da voi. Quindi parliamo sempre di
reciprocità.
In casi di questo tipo si può parlare anche di principio di
contrasto.
Il principio di
contrasto spiega il motivo per cui se passeggiando vedete in vetrina un maglione da 300 euro vi sembrerà costoso. Se accanto a quel maglione da 300 euro ne vedete uno da 800 il primo vi sembrerà piu economico.
Alcuni studi del
Prof. Cialdini (prof. psicologia Arizona State University, specialista
Persuasione) hanno dimostrato che
presentando al cliente per primo il prodotto piu costoso e man mano gli altri meno costosi aumentano notevolemente le probabilità di acquisto rispetto al contario (dal meno costoso al più costoso).
Questo è il
contrasto. Si tratta semplicemente di ciò che accade quando visualizzi un oggetto da solo rispetto a visualizzarlo insieme ad altri della stessa specie. Visualizzare l'oggetto insieme ad altri faciliterà l'analisi delle
differenze.
Concessioni reciproche e
Contrasto "vanno a braccetto"!
Cosa accade con le
SVENDITE? Vetrine zeppe di articoli con cartellini di questo tipo:
Cosa abbiamo qui?
1. Troviamo uno sconto e quindi una
concessione (con un fine ben preciso)
2. Troviamo una consistente
differenza di prezzo rispetto a quello originale (probabilmente lo leggiamo:"
500 euro invece che 1000").
Probabilmente il cartellino seguente non produrrà lo stesso effetto:
Come al solito bisogna stare ben attenti a
non abusare di questi principi!
I clienti molto spesso conoscono il reale valore di un oggetto. Proporlo al doppio del prezzo normale per poi scontarlo vi farà perdere clienti, vendite e credibilità!
....
Come possiamo utilizzare questi principi nel nostro sito?
1. Mi vengono in mente le liste di prodotti: provate a farle visualizzare in ordine decrescente di prezzo (per prodotti della stessa tipologia). Fate un test! Magari potrebbe aumentare il vostro
Conversion Rate.
2. Proponote delle
offerte speciali periodiche: stile saldi
ma con prezzi reali!
3..... fate voi
