dsalamina
Daniele Salamina

Ciao a tutti,
spero che questa sia la sezione adatta.

Sto seguendo un progetto che ha come finalità la vendita di un corso online. Parte di questo corso è caratterizzato da un ebook.

Per acquisire contatti diamo gratuitamente il primo capito del corso, in cui viene presentato il corso stesso.
Di valore aggiunto in questo primo capitolo c'è ben poco, in quanto la parte pratica comincia dal capitolo successivo.

Non ricordo in quale occasione l'avevo letto o sentito, forse al SWM di Milano Madri, ma mi continua a frullare nella testa questo dubbio.

Ma è vero che dare un capitolo gratis del corso riduce le vendite ?

Vedendo in giro noto che solo alcuni per fare lead regalano il primo capitolo, mentre altri fanno lead generation con altre modalità (magari dando un report sempre sullo stesso argomento).

Grazie
Daniele

Alex
Alessandro Sportelli

Ciao Daniele
Premetto innanzitutto che regole precise non ne esistono. Esiste solo ciò che funziona caso per caso e la risposta è il test.

Per il resto ti parlo quindi di mie impressioni. Credo che regalare parte di un contenuto per vendere il resto sia una buona strategia che valga la pena testare. Credo che possa funzionare meglio quando ciò che regali non è l'indice e l'introduzione di un ebook bensi qualcosa di reale valore.

In sostanza credo che se ciò che regali porta dei benefici indurrai l'utente a pensare che tutto ciò che rimane ne porta parecchi altri. Quindi... se volessi farlo io... regalerei qualcosa di davvero utile, qualche dirtta da applicare subito, in altri termini qualcosa che faccia percepire al cliente il valore dell'intero corso.

O no?

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dsalamina
Daniele Salamina

Sono daccordo, era quello che pensavo.

Proverò ad aggiungere il secondo capitolo in modo da vedere se ottengo dei benefici in termini di conversione.
Per ora grazie Alex.

Alex
Alessandro Sportelli

Eh ma fammi sapere

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dsalamina
Daniele Salamina

Certamente ;-)

Roberto Miciogatto
Roberto Macri'

L'esempio di Madri diceva più o meno questo: tutti sappiamo che, in genere, se si regala il primo capitolo di un corso le conversioni aumentano. Soprattutto se è materiale realmente utile e interessante, anche da solo, e fa quindi venir voglia del resto.

Però io vi ricordo che non esistono regole fisse ed è bene testare. Infatti, in un particolare caso che mi è capitato, questo non era vero. Poi io mi sono anche dato una spiegazione logica della cosa ma rimane il fatto che è il test che conta in questi casi.

(era per un corso di public speaking, ricordi?)

dsalamina
Daniele Salamina

Grazie per i tuo contributo Roberto.

Sarebbe curioso capire in quale caso non ha funzionato.

Comunque nel mio caso specifico, ho moltissime cose da testare e moltissimi dubbi che giorno dopo giorno mi vengono.

filippo.toso
Filippo Toso

Nel caso di Enrico, il corso era quello sul controllo di gestione e il "regalo avvelenato" che veniva offerto tramite il box di opt-in era stato realizzato di fretta prendendo dei contenuti da Wikipedia. "L'intenzione era di riprenderlo in mano appena possibile per rivederlo e fare le cose fatte bene".

In uno split test, la versione senza l'omaggio ha ottenuto un +57% nelle vendite rispetto a quella con il "regalo avvelenato".

In questo caso il problema era che la scarsità di qualità del regalo veniva trasferita al prodotto in vendita e letteralmente "segava" le vendite.

L'altro case study era sul corso di comunicazione non verbale. In quel caso, gli utenti ringraziavano per il mini-corso gratuito via email ma non compravano il corso a pagamento. In uno split test, la versione senza il mini-corso omaggio: +72% nelle vendite.

In poche parole, attenzione alla qualità di ciò che offrite gratis, in entrambe le direzioni (troppa o troppo poca), e comunque: testate tutto!

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dsalamina
Daniele Salamina

Ciao Filippo, grazie per avermi rinfrescato la memoria.

Mi hai dato uno spunto per effettuare un nuovo test.

Penso che affiancherò al capitolo introduttivo, anche un capitolo pratico del corso in modo da far percepire la qualità del corso completo.

In questo caso penso di non incorrere il rischio del corso di comunicazione non verbale in quanto il capitolo pratico, anche se in se per sè è pratico, è inutile se non utilizzato con il resto del corso.

A questo punto mi balza in mente un'altro dubbio per questo test.

Ragionando sul fatto che gli acquisti generalmente avvengono nella seconda mail di followup, è meglio dare il capitolo introduttivo e la parte pratica subito dopo l'opt in, oppure dare il primo giorno l'introduzione e con la seconda mail la parte pratica ?

In questo caso "spingerei" la vendita dalla terza mail di followup... anche se con il passare del tempo l'interesse va scemando...

Allego lo screen con le percentuali di apertura delle mail.

[URL="http://img193.imageshack.us/i/14092009040.png/"][/URL]

filippo.toso
Filippo Toso

Non credo esista una risposta valida per tutti i settori e mercati.

Molti dipende dal tipo di corso e dal target a cui si rivolge. Il semplice fatto che ci sia un sensibile decremento nel tasso di apertura / CTR dei followup successivi, non può essere preso come indice di performance quando si parla di vendite.

Se puoi, ti consiglio di testare il processo di conversione con 2 e 3 followup, magari iniziando a "vendere" anche nei messaggi precedenti senza però calcare troppo la mano.

Tutto questo IMHO ovviamente.

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