Alex
Alessandro Sportelli

...in altre parole capiamo come mai è più facile convincere all'acquisto chi è già nostro cliente rispetto a chi ancora non lo è...

La verità è che la maggior parte di noi ha bisogno di sentirsi (o essere considerato) coerente con ciò che ha fatto o detto in precedenza.

Si tratta anche di abbassare (o alzare) le difese di fronte a qualcosa che crediamo di conoscere per via delle nostre precedenti esperienze.

Si basa tutto su "pregiudizi" che ci permettono di agire in alcune occasioni in maniera quasi istintiva o automatica...risparmiando così energie.


Immaginiamo di dover acquistare un qualunque oggetto di uso comune come ad esempio può essere un maglione. Probabilmente tenderemo a perlustrare il negozio dove l'ultima volta abbiamo acquistato un maglione con ottimo rapporto qualità/prezzo. Se non abbiamo molto tempo da perdere preferiremo andare "a colpo sicuro" (si fa per dire) e basarci sulle nostre esperienze precedenti (coerenza).

Prestermo invece molta più attenzione nei confronti di un negozio in cui non avevamo mai messo piede... saremo più vigili... controlleremo con accortezza prezzi e qualità.

Questo è solo un esempio di come può manifestarsi il principio di coerenza. Questo caso del maglione ci ricorda l'importanza strategica per quanlunque attività economica di curare i clienti acquisiti.... e ciòè tutti coloro hanno già acquistato da noi e ripeterebbero l'acquisto con maggiore facilità rispetto al primo .


Altro importante aspetto del principio di Coerenza si concretizza in presenza di un impegno preso.

A fronte di un impegno preso (sia pubblicamente sia con se stessi) abbiamo la tendenza a mantenerci coerenti anche quando le azioni da intraprendere non ci convincono.

Prendiamo in considerazione la tecnica usata a fin di bene (ci tengo a precisarlo) da alcune associazioni ambientaliste, animaliste, salutiste per la raccolta di fondi.

Loro non si limitano a chiedere fondi a chiunque in ogni modo. Prima di farlo richiedono un impegno minimo come ad esempio una firma per una raccolta firme contro o a favore di qualcosa. Questo, seppur minimo, è un impegno!

Chi firma per una iniziativa ambientale, che ci crediate o no, si sentirà in DOVERE di accettare un impegno maggiore rispetto al primo (la firma) come ad esempio un piccolo versamento di denaro.

Tutto questo avviene perchè nella società in cui viviamo la coerenza è un pregio. Al contrario chi non agisce in maniera coerente viene considerato inaffidabile, qualcuno che sarebbe meglio tenere alla larga.

Il solo pensiero di essere considerati "incoerenti" ed "inaffidabili" ci terrorizza e cerchiamo istintivamente di evitarlo in tutti i modi.

E' quindi ovvio che chi conosce questa nostra paura può facilmente utilizzarla come "leva" per persuaderci. Basterà indurci a prendere un piccolo ed apparantemente innoquo impegno iniziale per poter ottenere in seguito un impegno di maggiore entità.



Innanzitutto poniamo molta attenzione alla cura dei nostri clienti acquisiti. Coccoliamoli! Risolviamo i loro problemi! Inviamo loro degli omaggi! Loro ci ripagheranno con sempre più frequenti acquisti... perchè sanno che di noi e dei nostri prodotti e servizi si possono fidare... la loro esperienza gli ha insegnato che con noi vanno a colpo sicuro! Per far ciò registriamo le email dei nostri clienti ed inviamo periodicamente una newsletter con le utili news del nostro settore.... non inviamo solo mail puramente commerciali!... fidelizziamoli... invitiamoli nel nostro negozio online (per loro ci saranno sempre fantastiche sorprese ed opportunità!!!!)...

Spero di aver reso l'idea

Esistono altri modi per utilizzare la coerenza nei nostri siti web.... dite la vostra


Vedi anche http://www.webmarketingforum.it/comu...rsuasione.html

Danilo
Danilo Chiantia

Questo principio è in linea con la realizzazione di community (tramite facebook, blog o altro) per creare centri d'interessi da convogliare verso un'attività commerciale.

E' più facile conquistare nel processo d'acquisto chi ci conosce e si fida di noi.

Danilo.

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Danilo Chiantia Web Marketing Specialist

Alex
Alessandro Sportelli

Ero in autostrada, più precisamente in autogrill.

Scendo dall'auto e mi dirigo verso il bagno (potevo omettere questo dettaglio)
Vedo una bancarella per raccolta firme... una come tante. Mi salta quindi in mente il principio di coerenza e pensavo già all'entità della donazione che avrei effettuato

Come di regola mi si avvicina una ragazzo e mi chiede:"vuoi firmare contro la droga?" (quanti di voi direbbero no?)... ed è proprio qui il punto. Con il gesto della firma per quella "causa" stai dando un messaggio chiaro a te stesso... e cercherai (in automatico) di comportarti in maniera coerente a quella scelta (firmata!).

"Dato che sei contro la droga ci lasci una donazione per il centro d'accoglienza?"

Io:"SI certo"

Immagina ora cosa succederebbe se si chiedesse direttamente il contributo in denaro!

ATTENZIONE: Con questo non voglio di certo dire non effettuare donazioni, anzi vi prego di continuare a farle specie se a fin di bene!

Con questo voglio dimostrare come può essere utile sia come venditore sia come cliente conoscere queste tecniche e quindi SCEGLIERE CONSAPEVOLMENTE COME UTILIZZARLE

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Danilo
Danilo Chiantia

La firma funge da filtro. Ricordo un'osservazione (interessante) sull'uso del gratuito proprio in tal senso.

Il free può essere utilizzato per attrarre con contenuti specifici il nostro target e poi passare a formule a pagamento.

Che ne pensi? Il criterio applicato è lo stesso?

Danilo.

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Danilo Chiantia Web Marketing Specialist

Alex
Alessandro Sportelli

ci sono sottili differenze tra queste tecniche, ma credo che per quanto riguarda il caso gratis/pagamento si parla più di reciprocita che di coerenza

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Danilo
Danilo Chiantia

ok, darò un'okkiata.

Danilo.

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Danilo Chiantia Web Marketing Specialist

Danilo
Danilo Chiantia

Ho controllato e credo che non sia recipprocità.

L'acquirente ha un bisogno.
Io fornisco le prime risposte gratuitamente.
L'acquirente manifesta esigenze superiori, più complesse.
Io fornisco queste risposte a pagamento (upgrade).

Con il gratuito persuado il contatto in merito alle mie capacità/conoscenze.
Il potenziale cliente acquista fiducia ed è disposto a pagare per risolvere problemi più complessi.

Persuasione?

Danilo.

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Danilo Chiantia Web Marketing Specialist

Alex
Alessandro Sportelli

Si ci ho pensato ed hai ragione giusto... si può effettivamente parlare anche di impegno e coerenza

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Danilo
Danilo Chiantia

Non dubitavo di avere ragione eh eh

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Danilo Chiantia Web Marketing Specialist

Gas

Figo! Qualcuno ha mai testato il principio di coerenza "modello cialdini - prigionieri americani in vietnam"?

Io c'ho na mezza idea di provarlo..

Alex
Alessandro Sportelli

non ti pare un tantino eccessivo? come intendi applicarlo?

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Gas

Se intendi che mettiamo qualcuno sotto sequestro no!

Scherzi a parte, forse (anzi sicuramente) mi sono espresso male, intendevo dire di prendere linee guida da quell'accaduto per vedere se ha realmente valore.

L'idea di base e' semplicissima:

A me piace XXXXX perche'.....

chi vuole lascia questa frase nel guestbook, ogni mese, fra chi ha lasciato la frase viene estratto il vincitore di un piccolo premio.

Poi andremo a vedere se e quanti restano coerenti con quanto "liberamente" detto.

E' una ca.......?

Alex
Alessandro Sportelli

E' un test fantastico anche se incide molto il fatto che il campione di utenti fa riferimento a clienti già acquisiti .... gli Americani non lo erano ehhehe

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Gas

Direi di no!!! ahahahah

cmq forse con una piccola variante puoi "aprire" ai nuovi. boh si può studiare. confrontare poi i dati con i nuovi e i già-clienti sarebbe il top.

Se lo faccio giuro che ti/vi do qualche dato!

Danilo
Danilo Chiantia

grazie sin d'ora per ogni info aggiuntiva

Danilo.

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Danilo Chiantia Web Marketing Specialist

Alberto Narenti
Alberto Narenti

Ho finito di leggere pochi giorni fa il libro consigliato da Enrico (madri) al corso del 19 novembre!

Allora mi sono reso conto che tutte le leggi presenti nel libro (mi pare siano sei), non sono altro che un'ulteriore visione o riprova della ricerca, culminata inoltre in un premio nobel per l'economia, di Kahneman.

Il premio nobel lo ha preso nel 2002, me lo ricordo perchè è stato l'argomento della mia tesi di laurea(chi ne volesse un assaggio potrà farlo) .
Ad esempio l'impegno e coerenza, rientra nella distorsione cognitiva "sunk cost", che traducendo vorrebbe dire costi affondati.

Lui ha dimostrato che nel decidere un azione futura ci basiamo su quanto abbiamo investito(denaro o impegno personale), e più abbiamo investito più tendiamo a continuare in quella linea anche se fallimentare.

Comunque senza dilungarmi per chi fosse interessato all'argomento ho molto materiale e posso consigliare molti libri interessanti.

Alberto

Proudence

[QUOTE=Danilo;3573]Ho controllato e credo che non sia recipprocità.

L'acquirente ha un bisogno.
Io fornisco le prime risposte gratuitamente.
L'acquirente manifesta esigenze superiori, più complesse.
Io fornisco queste risposte a pagamento (upgrade).

E' esattamente lo stesso concetto dei software trial, o no?
Proue

Alberto Narenti
Alberto Narenti

Io credo che il gratis, inteso come "reciprocità" funzioni meglio nel "faccia a faccia". Nel web, dove la persona è decisamente intangibile e dove le relazioni a volte tendono ad essere superficiali e poco coinvolgenti, il "gratis" è sicuramente un modo sia per prendere i contatti con il pubblico potenziale sia, naturalmente per effettuare un upgrade.

Sempre secondo me