Manlio Scaramucci

Salve, ci sarebbero un sacco di domande da porci, ma ne proporrò una su tutte. L'arcano e spostare il brand sul web.
Quale è, secondo voi, la strategia migliore per abituare i clienti dell'azienda per cui lavoro a spostarsi sempre più sul web e dipendere sempre meno dai funzionari commerciali?
Premetto che ho lanciato un questionario on-line sulla soddisfazione del cliente. Lo scopo è ovvio, aggiustare la mira per posizionare la nostra offerta quanto più possibile vicina alla domanda. Ho provato ad inserire tra le altre, un paio di domande che mi dessero il polso della situazione relativamente all'interesse dei clienti a spostarsi sul web. Sfortunatamente le risposte ricevute finora non sono state molto incoraggianti. Riuscire a fargli abbandonare la relazione instaurata in tanti anni con il buon vecchio venditore umano in cambio di una relazione sul web non è cosa semplice. Cosa mi consigliereste di fare per tentarlo, motivarlo, incuriosirlo, rimanendo pur sempre in un rapporto di assoluta etica?
Grazie

eservice
Davide Puzzo

Ciao,
dato che mi sembra di capire che ci sono in azienda dei funzionari commerciali e dato l'attaccamento/affezionamento della clientela, penso...
che il miglior metodo per farli passare da offline a online sia proprio quello di utilizzare i commerciali, i quali (una volta pronta la vostra ver. aziendale online) dedicheranno 10 min. in più in fase di vendita ( le prime 1 -2 , 10, 100 volte finche non capisce) facendo registrare il cliente sul vs. online ed effettuando l'ordine/prenotazione (che prima avveniva col cartaceo) online a nome del cliente e davanti al cliente, facendo così anche da tutotr verso il vostro cliente.
Infine preferibilmente mostrando, in real time, al cliente (una volta effettuato l'ordine/prenotazione online) l'email e/o la comunicazione che arriva nella vs. azienda, facendogli capire che non appena sarebbe arrivata tale comunicazione online, essendo smistata alla persona di competenza si ottiene più celerità nelle tempistiche di tutti e che cmq sempre il commerciale di fiducia lo avrebbe contattato appena giunta la comunicazione.
Penso che otterresti una conversione non inferiore al 75% se somministrato col cucchiaino
La domanda che mi porrei a questo punto è semmai un'altra:
1) Realizzare l'online
2) Aggiornare costantemente l'online
3) da 1gg a 6 mesi, dopo l'avvenuta realizzazione dell'online (il tempo che i commerciali compino il loro giro di clienti e che li convertono)
Tutto ciò suppongo abbia un costo a livello aziendale!!!
Se il guadagno che ne scaturirebbe è maggiore del costo, questo lo sai solo tu e la tua azienda, ma se è maggiore penso che la strada da battere sia questa.

N.B. ho omesso di dire...
sempre che i tuoi clienti siano sul territorio locale rispetto a dove opera l'azienda e sempre che il commerciale ci passi spesso già da adesso.

Perchè se così non fosse, allora potresti tentare di applicare ai tuoi prodotti/servizi 2 listini vendita
1) online
2) offline

ovviamente per un primo periodo fare un lieve sconto di listino sull'online rispetto all'offline, dopodicchè divulga i 2 listini a tutti i clienti via email, fax, posta tradizionale, se avete vendita al banco fatti stampare un banner da tenere al banco che invogli all'online facendo percepire quel lieve sconto al cliente, fai delle stampe anche su A4, sempre da tenere al banco, realizzate in parte con grafica che faccia capire che siete online e in parte testo dove fai percepira quello sconto.

MA COSA PIU' IMPORTANTE, in entrambi i casi che ho ipotizzato è sempre meglio se online (al di là del prezzo) riesci ad offrire e/o far percepire un valore aggiunto che prima non c'era.

Spero di esserti stato utile e che ci siano altri consigli oltre al mio

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Lo shop online di informatica ed elettronica.
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skerozzo

Ti dico una grande verità... te la dico proprio secca. Le chiacchiere servono a poco.

L'unico motto che funge è

Fai l'ordine online e risparmi il 10%. Punto. lo tenta, lo motiva e lo incuriosisce...

Manlio Scaramucci

Grazie a tutti, è ovvio che le leve che muovono gli affari da che mondo è mondo sono sempre tre e solitamente in quest'ordine: Soldi, Voti (politici) e... Il terzo motivo e piuttosto sconveniente da trattare su questo forum. eh eh
Tuttavia rifacendomi a quanto scriveva eservice vorrei affinare la mira della mia richiesta di aiuto.
Il settore commerciale, pur facendo parte del settore vendite come il settore marketing di cui io faccio parte, è storicamente in perenne rivalità con quest'ultimo. Nel caso specifico dell'azienda per cui lavoro i funzionari commerciali si sentono minacciati da queste novità. Sono convinti che il passaggio del nostro brand al web, li defrauderà di una parte del loro potere contrattuale e del loro guadagno. (percentuali sul valore aggiunto, incentivi etc.) Per questo motivo, remano contro.
L'azienda per cui lavoro si occupa principalmente di servizi di informatizzazione e consulenza per gli enti pubblici. Il territorio è molto vasto, ma fino ad oggi è stato servito egregiamente dai funzionari i quali si spostano quotidianamente tra Sicilia e Calabria con dei costi non certo esigui.
Ovviamente la mia più grande paura è quella di compiere dei passi falsi che potrebbero mettere a rischio la predominanza di cubatura di mercato che attualmente manteniamo da più di 20 anni sui competitors.
Vi prego di mettervi nei miei panni e sparare consigli a raffica come in un brainstorming.
Aspetto con ansia
Grazie

skerozzo

si infatti era uno dei primi dubbi che mi venivano in mente... quello dei commerciali stessi che remassero contro. E la loro voglia di remare è direttamente proporzionale alla loro età...piu' sono anziani (nell'azienda) piu' remeranno forte.

C'è da dire una cosa a priori...i loro dubbi sono fondati ? ovvero avranno da perderci economicamente se il discorso web prende piede ? è una risposta che bisogna darsi in tutta onestà. Perchè se è vero che avranno da perderci allora non si può certo contare su di loro per favorire questo processo.

Se invece tu pensi che il discorso web ridurrà solo i costi (ad esempio degli spostamenti) ma non toccherà in alcun modo il portafogli dei venditori allora è opportuno mettere giu le ragioni per cui i venditori guadagneranno la stessa cifra magari sbattendosi di meno. Se il discorso è sensato allora si convinceranno.

In buona sostanza devi vendere prima ai commerciali...prima che al cliente finale.

Come sai se il commerciale non è convinto lui per primo... non c'e' scampo.

Manlio Scaramucci

In realta la situazione sta proprio così almeno per il momento la mia scelta è quella di dividere i nostri servizi in due fasce di prezzo. Le piccole vendite (da 500 a 2000 euro) su web, ma sempre assegnando la provvigione al commercdiale di riferimento, da 2000 in su su contatto diretto. Il fatto è che l'ignoranza genera paura e quindi probabilmente una buona strategia sarebbe sedersi e chiarire ogni dubbio. (cosa non facile).

skerozzo

diciamo che da commerciale il dubbio che mi verrebbe è...siamo sicuri che per gli ordini effettuati tramite internet di cui non ho un diretto controllo mi sarà riconosciuta veramente la percentuale ? Come posso controllare questa situazione ? o non posso e mi devo fidare cecamente e in tal caso...remo ?

Alex
Alessandro Sportelli

Manlio per arrivare ai clienti devi lavorare sui commerciali. L'unica realtà è che il vero rapporto lo intrattengono loro. I commerciali per i clienti sono l'azienda e non l'azienda stessa. Quindi per arrivare ai clienti devi passare per i commerciali (come se fossero i tuoi primi clienti). Riflettici

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