giavara
Andrea Giavara

Ciao a tutti.
Volevo fare delle considerazioni con voi.
Stiamo parlando di prezzo e del valore percepito del prodotto.

Nel mercato francese mi è capitato di ricevere delle obiezioni sul costo della spedizione di alcuni oggetti (con prezzo medio alto).

Modificando il prezzo delle spedizioni le conversioni sono aumentate esponenzialmente.
Anche se in realtà il costo complessivo (prodotto+spedizione) non è cambiato, ma si è semplicemente "spostato" il valore.

Provo a fare il ragionamento di un cliente: Se vedo il prodotto x a 450€ e la spedizione che costa 50€ mi infastidisce "buttare" 50€ in spedizione...
Se invece vedo che il prodotto y costa 430€ e la spedizione solo 20€ lo preferisco perchè i 430€ danno più valore all'oggetto e non spendo molto per la spedizione (un servizio di cui, finita la transazione, non rimane niente).

Infine sono sempre 500€ ma nel secondo caso do più valore al prodotto.

Voi che dite? Il ragionamento è giusto?

La scelta di fare questa modifica sul mercato francese è stata dettata (oltre da alcune email molto esplicite ) dal fatto che i concorrenti applicavano dei costi di spedizione molto contenuti, il prodotto era considerato come un oggetto dalle dimensioni contenute; molto spesso la spedizione era gratuita.

E in Italia il ragionamento è sempre valido (a livello di valore percepito)?
Voi avete mai "spostato" il valore aumentando di prezzo i prodotti e diminuendo la spedizione?

Ciao a tutti!

Alex
Alessandro Sportelli

Per quale motivo i clienti che hanno comprato da te...hanno comprato da te?

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giavara
Andrea Giavara

per il valore ricevuto dall'acquisto!?

lastrobt
Roberto

È un ragionamento che condivido appieno, le spese di spedizione sono qualcosa di molto fastidioso.

Personalmente credo che inconsciamente preferirei pagare un pò di più il prodotto per avere le spese di spedizione gratis (o quasi), anche se alla fine i soldi li spenderei ugualmente.

Strana la psiche dell'uomo....

giavara
Andrea Giavara

soprattutto se il prodotto che vendi è unico (lo vendi solo te) e non ha punti di riferimento per quanto riguarda il prezzo...

skerozzo

penso che ci sia una netta differenza tra spese di spedizione ridotte e spese di spedizione gratuite.

Nel primo caso aumentano il valore del prodotto, nel secondo caso incosciamente la gente dice "è gratis" perchè la realtà è che me lo sta facendo pagare nel prezzo del prodotto..che magari puo' essere percepito di valore ancora inferiore a quello che è realmente...(perchè si fa una overstima del costo reale della spedizione)

In particolare offrirlo gratis, nel caso degli acquisti multipli, può far pensare all'utente di star comunque pagando prezzo della spedizione * numero prodotti (quindi..."non è giusto, "vorrei pagare di meno di spedizione se compro molta roba").
D'altra parte...scrivere in gigante che le spese di spedizione sono SEMPRE gratuite possono favorire l'acquisto di chi teme qualche trick&track in fase di checkout (mi aveva detto che costava cosi' > ora con le spese di spedizione costa il doppio > abbandono l'acquisto)

Inoltre, a favore ancora del sistema di spedizione gratuito, va detto che se vendi il tuo prodotto in piu' piattaforme (ad esempio il tuo sito, ebay, etc etc.) ti è molto piu' semplice interfacciare un ambiente con un altro... Lo puoi fare tanto piu' facilmente tanto piu' l'incidenza della spedizione è bassa rispetto al margine che hai.

Sembra che l'approccio che vada per la maggiore sia quello di ridurre progressivamente il costo della spedizione all'aumentare dei soldi spesi dall'acquirente (fino anche al gratis)...in questo caso l'utente sarà anche invogliato a comprare più cose per subire meno l'incidenza dei costi delle spedizioni sul totale versato..

Come ultima cosa valuta anche gli aspetti fiscali, perchè in teoria quello che fai pagare come "spedizione" dovrebbe essere esattamente il costo che tu sostieni per la spedizione.

Sto studiando accuratamente questo aspetto...tra poco ritorno con il risultato dei miei studi

giavara
Andrea Giavara

Grazie skerozzo!

Il discorso delle spese gratuite lo avevo fatto anch'io.

Meglio mettere delle spese basse che non fanno pensare ad un "inglobamento" dei costi nel prezzo del prodotto.

Cosa stai studiando in particolare?

Grazie! Ciao!

Alex
Alessandro Sportelli

Eh ma io non lo so per questo lo chiedevo a te

L'argomento mi piace molto e potrei scrivere per ore. Il problema è che non voglio scrivere un mucchio di roba inutile senza conoscere il caso specifico.

Ti faccio un esempio. Se il tuo è un mercato molto concorrenziale allora probabilmente la gente conosce il prezzo del prodotto... in tal caso è più difficile ricaricarci i costi... quindi il ragionamento dell'inglobamento o meno come del gratis non va bene per tutti ed in tutti i casi ma dipende dal contesto. Ho reso l'idea?

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skerozzo

uhmm Alex non sono sicurissimo di quanto dici, ma non ho nessuno studio per smentirlo categoricamente.

Credo che se il valore è noto o no comunque la spedizione gratis da quell'idea di inglobamento (che tra l'altro è corretta, è verità...se compro piu' cose il costo totale diventa per me meno conveniente)

Vediamo questi casi :

a) Ti vendo un oggetto che costa 4 euro + 2 di spedizione (e ogni ulteriore oggetto pagherai 4 + 2 di spedizione)
b) Ti propongo lo stesso a 6 euro e spedizione gratuita
c) Ti propongo lo stesso a 4 euro + 2 di spedizione ma se ne acquisti di piu' la spedizione sarà gratuita per ogni oggetto aggiuntivo.

Percezione del cliente

a) bah sto barbone ha messo in chiaro i prezzi ma non mi fa neanche lo sconto se prendo piu' cose
b) bah sto barbone se compro piu' cose mi fa pagare la spedizione N volte...(tanto lo so che è inclusa nel prezzo, è inutile che fa il furbo)...
c) Ok...compro piu' cose cosi' riduco l'incidenza del costo di spedizione sul mio acquisto e se ne compro solo una e penso che il costo di spedizione è alto...è un problema mio.

E questo penso che sia indipendente dal fatto di conoscere o meno il vero costo dell'oggetto..

Come vedi in tutti i contesti si parla di di acquisti multipli perchè penso che questo sia il fattore da tenere in considerazione nel bilanciare il tutto.

Perchè senza ragionare nel contesto degli acquisti multipli, ovvero ragionando esclusivamente nel contesto degli acquisti estemporanei e singoli c'e' una sola regola facile da capire per tutti.... piu' la spedizione costa poco, anche se a scapito del prezzo, ...e piu' vendi...

Come sai però anche in questo caso...non è però cosi' semplice, ad esempio se dovessi inserire il mio prodotto in un circuito di comparatori di prezzo sarebbe opportuno tenere basso il prezzo di vendita anche a scapito del prezzo di spedizione... ma come dicevi ogni caso va analizzato nel particolare...

Alex
Alessandro Sportelli

Chedo scusa se è sfuggito a me prima "l'acquisto multiplo"... sono in questo caso condivido ma, ripeto non mi va di esprimermi generalizzando

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skerozzo

yes...e' vero...bisogna analizzare bene

giavara
Andrea Giavara

nel mio caso il prodotto è unico (cioè venduto solo da noi).
QUindi non è possibile una "comparazione" tra prodotti uguali, ma solo simili....

Io comunque terrei in considerazione anche gli acquisti unici...

Alex
Alessandro Sportelli

Se il prodotto è venduto solo da voi allora ascolterei Roberto ... come non detto

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meltinshop
Roberto Zacheo

Roby sul fatto di tenere baso il prezzo sui comparatori sono un pò scettico al riguardo.....e lo sono già da un pò.....anche analizzando il mio comportamento di qualche anno fa e quello attuale mentre navigo sui comparatori.
Mi spiego.....tenedo basso il prezzo del prodotto (apparentemente sono agevolato a comparire tra i "primi".....se l'utente cerca per fascia di prezzo) dando poi la batosta sulle spese di spedizione non so quanto ormai sia utile, visto che gli utenti si sono evoluti e aivoglia a spulciare tra i risultati sommando costo del prodotto+spedizione......quindi alla fine, se come aspetto determinante per l'acquisto in questo caso prendiamo il prezzo totale a mio avviso i risultati relativi a questo escamotage saranno nulli o quasi!!!......ormai gli utenti sono SVEGLI!!!!!

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Se abbiamo conquistato la vostra fiducia.....beh, non vi rimane che andare su Facebook e lasciare un commento sulla fanpage di Meltinshop!!!

skerozzo

Ciao...
si si sono completamente d'accordo con te... guarda io onestamente di recente sto un po' cambiando idea su molte cose riguardo sia l'e-commerce sia il webmarketing.

Ovvero, prima mi concentravo molto su come apparire su facebook oppure su twitter, oppure come far percepire un valore alto del prodotto, oppure ancora su come essere su foursquare o testare nuove piattaforme come payvment oppure su come ottimizzare i tag h1 o ancora su come fare blog efficaci, link building etc.

Se devo essere sincero con te sono arrivato alla conclusione che... forse si sta andando nella direzione sbagliata. Diciamo una certa corsa verso un traguardo certo.

Ora che mi sto dedicando alla programmazione di App per Iphone stiamo incentrando tutti i nostri sforzi nella creazione di un prodotto STRAORDINARIO. Il mio vero dubbio è che anche chi non sa accendere il computer può diventare un genio di marketing e di webmarketing.

Non ho prove al riguardo...ma ti tengo aggiornato

giavara
Andrea Giavara

il marketing esisteva anche prima che esistessero i computer.

ma quindi la tua conclusione è che bisogna puntare sul prodotto STRAORDINARIO?? cioè creare una mucca viola??

skerozzo

si credo proprio si.

La conclusione deriva essenzialmente da due fattori :

1. Il tempo


Ovvero...ti faccio il ritratto di una mia giornata tipo..

Guardo un blog dove è uscita un'importante novità su il posizionamento SEO, tutto è diverso da come era ieri ed è diverso da com'era 3 giorni fa...google ha cambiato qualcosa...oddio, allora poi è uscito un nuovo social che sembra prendere piede, allora bisogna studiare la strategia per spremerlo il piu' possibile, nel frattempo facebook si è organizzato per mettere l'e-commerce nelle pagine fans, nel frattempo mi arrivano 40 cinguettate e 20 email, nel frattempo anche yahoo vuole dire la sua e lancia la sua proposta alternativa, nel frattempo adwords ha cambiato algoritmo per la valutazione delle pagine, nel frattempo gowalla vuole contrastare foursquare, nel frattempo blah blah blah blah... non so se ci siamo capiti .... quindi direi che forse
sarebbe piu' saggio creare un prodotto straordinario e lasciare che siano gli altri a linkare, cliccare, condivedere, twitter, postare, far video etc etc....altrimenti ho come l'impressione di non saltarci fuori...MAI.

2. I costi pubblicitari

Ormai se il prodotto non è straordinario e per cui ti devi appoggiare a qualche forma di promozione a pagamento...non ci stai dentro, costa troppo...non guadagnerai mai niente.

Il tutto IMHO....oh scusa scusa... mi è arrivata 'na cinguettata

giavara
Andrea Giavara

Sono dei punti di vista molto validi!
Hai ragione nel dire che mentre tutto cambia giornalmente, creare prodotto straordinari è una cosa che porta molti più risultati a lungo termine.

Però non è facile...

É molto difficile creare un prodotto talmente straordinario che si fa autopubblicità.

Ci sono dei casi unici e sono quelli che "sfondano".

Nel 99% dei casi il marketing è necessario, la pubblicità pure, il posizionamento, la visibilità ecc ecc....