elo

Leggo da più parti che molti parlano del marketing o della comunicazione come cercare di CONVINCERE o PERSUADERE qualcuno a comprare/utilizzare qualcosa.

Mi è capitato di leggere anche che in molti corsi e molti libri si parla di cercare di convincere, persuadere qualcuno a fare qualcosa. Come se l'obiettivo finale del marketing o della comunicazione fossero questo.

La comunicazione applicata al settore del marketing e quindi le varie tecniche che vengono promosse, a mio avviso non dovrebbero essere utilizzate per convincere.
Dovrebbe essere utilizzata per promuovere e per dare il giusto valore ad un prodotto o servizio.

Il cliente non penso sia stupido o abbia bisogno di essere convinto. Se un prodotto viene promosso nel giusto modo, utilizzando tutte le modalità per promuoverlo, ma soprattutto se il prodotto o servizio possiede un reale valore, questo arriverà al cliente e lo acquisterà o utilizzerà!

Le emozioni non si vendono, si trasmettono, si comunicano in modo da farle arrivare all'utenza.

In ultima analisi, secondo me, è importante portare alla luce tutte le qualità di un prodotto, far diventare il nostro utente consapevole di quelli che sono i reali vantaggi di un prodotto, senza bisogno di convincerlo.

Il valore di un prodotto o servizio promosso nel migliore dei modi non ha bisogno di convincere nessuno

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Alex
Alessandro Sportelli

Forse non ho mai letto nulla di questo tipo e si tratta decisamente di osservazioni di enorme valore. Hai ragione a pensare che la tendenza sembra essere quella della persuasione quando in realtà dovrebbe essere quella della semplice (si fa per dire) comunicazione efficace.

Il valore NON sta mai nella pubblicità e nella promozione. Il valore sta nel prodotto! Se il prodotto non ha valore allora cosa mai avremo da comunicare che non sia "falso"?

Mi spiego meglio. Se siamo costretti a promuovere un prodotto o servizio di scarso valore allora ci troveremo nelle condizioni di dover convincere.... se invece il prodotto è di valore non dovremo fare altro che comunicarne i benefici nel modo più efficace possibile... Grazie Elo per averci dato spunto

p.s. la diversificazione delle competenze in questo forum si rivelerà presto di enorme valore aggiunto!

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Nic0
Nicolò Conte

Si, c'è una brutta abitudine che arriva da tanti fantomatici guru, a cercare di persuadere a credere che ci siano formule magiche per far compiere azioni.
Concordo con voi, se un prodotto a valore dobbiamo solo comunicarlo al meglio.

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elo

Esatto Nic0, "comunicare al meglio", alla fine a questo servono le varie tecniche!

Il fine della comunicazione non può essere quello di convincere qualcuno, purtroppo molti vorrebbero comunicare per cercare di convincere, persuadere, ma questa non è comunicazione, è presunzione, è violenza della libertà dell'altro di poter avere un punto di vista diverso dal nostro!

In questo modo, viene meno il significato stesso del termine comunicare che significa rendere noto, rendere manifesto, rendere altri partecipi di una cosa.

E' come se trovassimo un antico oggetto di valore ricoperto di sabbia, noi sappiamo che possiede in sè un valore ma chi non conosce l'antico oggetto non lo sa.
Soltanto ripulendolo dalla sabbia e mostrandolo per quello che è potrà essere visibile a tutti il suo valore

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Motoraduni

Credo che negli ultimi anni ci sia stato uno stravolgimento vero e proprio nel settore del marketing.
Io mi ritengo uno della vecchia scuola (anche se ho solo 37 anni).

Per me il marketing non ha nulla a che vedere con le vendite, o meglio le vendite devono sottostare al marketing, così come la comunicazione è solo una componente del marketing.

La definizione che sono solito usare per la parola marketing è una banale traduzione imperfetta dall'inglese, ovvero "fare mercato", e nell'operativo quotidiano può significare cose diverse:

• cercare i clienti giusti per i miei prodotti
• cercare prodotti per i miei clienti

Una volta che ho individuato i clienti (o i prodotti) dovrò attuare tutte quelle azioni necessarie per far si che il reparto vendite faccia il suo mestiere (portare a casa ordini).
L'insieme di queste azioni è poi ovviamente un mondo a sè.

In sostanza, se proprio ci deve essere convizione da parte di qualcuno non credo spetti al marketing, ma alle vendite.

ServerWeb

Ciao...scusate..ecco qui l'ansia di intervenire come da altro thread..
Il discorso di questo interessante articolo penso possa valere molto per il NON web, ma non molto, in certi casi per il web.
Via web, in un certo modo, soprattutto i servizi, sono tutti uguali a monitor ed è difficile far comprendere le reali differenze tra vari servizi. Per tal motivo ci si deve adoperare per cercare, con il marketing, comunicazione, di far capire al visitatore perchè se pur due servizi sono uguali, lato monitor, uno dei due è migliore dell'altro.
Qui entrano in gioco articoli, video, etc..

In un ns articolo citavamo questa frase:

"E’ vero che a monitor tutti i fornitori sono più o meno uguali, più o meno tutti buoni e bravi, ma il cliente dovrebbe carpire quelle informazioni che è difficile estrapolare da un sito web e cioè la reale struttura che vi è dietro ad un fornitore"

e qui aggiungo: dovrebbe essere il fornitore a guidare il visitatore nel capire perchè scegliere un fornitore piuttosto che un altro.
Solo che è difficile via web fare questo.. Faccia a faccia è una cosa, ma via web è difficile, sbaglio?

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sitiseo
Alessandro Politanò

Nel tuo settore hai un vantaggio, (non so se già offri questa opportunità) la miglior cosa è quella di far testare per un certo periodo (1 mese) il servizio offerto, con questa soluzione si supera qualsiasi barriera fra te e il pseudo cliente e l'utente con autonomia e senza investire nulla, riesce a toccare con mano il tuo prodotto.

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ServerWeb

Hai avanzato un punto critico Sarebbe bello far come tu dici ma in quel mese saresti sempre con il cuore in gola per molti motivi che è meglio non indicare.
E' vero che anche il cliente potrebbe stare col cuore in gola nell'acquistare, però da questo punto di vista è più tutelato un cliente grazie alle garanzie sodd/rimb che il fornitore senza un contratto pagato in essere.
Comunque hai detto una cosa giusta, solo che in 10 anni non son mai riuscito a trovar il coraggio x farla

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sitiseo
Alessandro Politanò

Posso dirti che sono diventato cliente del mio hoster proprio per questa politica, e una volta testato il prodotto e l'assistenza, ho trasferito presso di loro circa 20 domini ...

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ServerWeb

Ma ti conosceva? il problema è: chi ti capita?
Ti capita il cretino di turno che apre l'account solo per far casino alle 3 di notte....devi saltare dal letto per limitare i danni.
E' vero che ciò può capitare anche con chi ha pagato....
Mi hai quasi convinto....non ci dormirò questa notte......siete troppo in gamba per non tener in considerazione il vostro parere

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sitiseo
Alessandro Politanò

Potremmo parlare all'infinito di queste cose, ma in questa sede saremmo decisamente OT.

Ti dico solo una cosa e poi non mando più avanti la discussione, fai una ricerca dei tuoi competitors, controlla chi offre questa possibilità, poi trova informazioni in blog/forum di settore e chiedi in che modo sia possibile gestire queste situazioni, di sicuro troverai l'esperto disponibile a scioglierti ogni dubbio

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Alex
Alessandro Sportelli

ServerWeb sei tuo che decidi come "posizionarti" nel tuo mercato e di conseguenza quale tipologia di clienti servire

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ServerWeb

Avete tutti e due ragione. Io faccio questo masochistico ""mestiere"" da 9 anni e mezzo (prima ho detto una bufala dicendo 10 anni) e ogni giorno, come sicuramente Voi, mi scontro con politiche interessanti o meno, che però possono aiutare il proprio mercato.
Vista "l'insistenza" di SITISEO (Alessandro) penso che forse è il caso, oltre ad adoperarmi per qualche nuova strategia di marketing, anche al discorso dei 15/30gg gratis (tu hai usato i 15gg se non ho errato a rintracciare il tuo fornitore)
Io come detto sò tutto o quasi tutto di ssh ma non mi permetto di parlare di marketing anche se in passato ho creato una delle prime 10 aziende del settore, sono stato il primo a creare slogan che oggi leggete normalmente nei miei competitor, il primo a creare una certa cultura nel mio settore, però mi inginocchio a elementi come Voi. Come ho detto, non sono un novizio del web però in questi ultimi anni mi son troppo inloculito (non è italiano, lo sò, ma spero si capisca cosa voglio dire) nel mio lavoro delegando altri al marketing. Questo ha causato delle limitazioni e ora ho deciso di riprendere in mano la situazione, però 4 anni di non studio di marketing in internet sono paragonabili a 20 anni di vita commerciale per strada pertanto devo rimettermi al passo con i tempi.
Se poi non riesco a rimettermi al passo con i tempi, visto che mi son tolto dalle scatole chi ha succhiato solo soldi, sarò ben lieto di chiedere a Voi delle offerte commerciali mettendoci faccia a faccia davanti ad un tavolo riunioni

Spero di aver, adesso, messo alla luce la situazione, mettendo così in chiaro alcuni piei post e thread forse un pò noiosi.

Miscuso per il mio aramaico antico, non sono un buon scrittore...so solo scrivere /etc/init

scusate per il mega OT, non è mia abitudine

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Ale76
Alessandro Negri

Parto con un esempio
Prendiamo un avvocato che deve difendere un criminale. Che fa?
- non ha in mano valore, per cui rinuncia al lavoro
- il lavoro è lavoro, vediamo di trovare il modo per creare valore anche dove non ce n'è

La situazione del marketing, spesso è la stessa. I discorsi e gli spunti che avete dato sono interessantissimi e giustissimi, ma valgono solo nel caso in cui si ha qualcosa di valore in mano. Ma ad oggi, quanti realmente producono e vendono valore reale?

Nella maggior parte dei casi, quindi, credo proprio che il marketing sia convincere

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Alex
Alessandro Sportelli

OT MODE ON: @Cristiano basta scusarti!!! nessun problema sullo scrivere in maniera rilassata (vai a vedere qualche mio post... a stento mi curo degli accenti e degli errori grammaticali)... nessun problema sul non essere esperto o sull'esserlo: io ogni santo giorno imparo qualcosa di nuovo e mi piacerebbe fosse lo stesso per tutti. Sentiti rilassato, sentiti bene, sentiti a casa. Stop!

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Piter

Salve a tutti.. sono nuovo e premetto che mi sono affacciato da poco a questo "mondo".

Sto leggendo su vari siti queste "tecniche" per persuadere..

Secondo me quando uno cerca di vendere qualsiasi cosa, un prodotto, servizio, o anche semplicemente cerca di far iscrivere un potenziale cliente ad una newsletter, in qualsiasi modo lo faccia è sempre cercare di convincere.

Io stimo tutti voi e non dico che sbagliate perchè non sono nella posizione di insegnare qualcosa a qualcuno però la mia opinione è molto diversa dalla vostra.

Secondo me si è obbligati a convincere il potenziale cliente per il semplice motivo che anche solo descrivere il proprio prodotto per far risaltare le sue qualità è già tentare di convincere che il tuo prodotto è meglio di un altro.

Sia che il mio prodotto abbia un valore realmente superiore a quello della concorrenza sia che non abbia nessun valore il cliente edve sempre essere convinto per fare un acquisto.

Probabilmente la mia opinione è diversa dalla vostra è diversa perchè io vedo "l'azione di convicere" in modo diverso..


Cosa ne pensate??

sitiseo
Alessandro Politanò

Ciao Piter, benvenuto

E' qui che si fa la differenza, fra il venditore che scrive di avere il prodotto migliore della piazza ma, non è vero, e quello che lo scrive perchè è cosi realmente.

Mettiti nei panni di chi acquista, confronta le due situazioni; poi prova a ipotizzare un passaparola o a recensire uno dei due prodotti/venditori

Di quale parleresti in positivo e, di quale in negativo ?

Moltiplica le tue azioni per xx situazioni: Che differenza di reputazione avrebbero i due venditori ?

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Piter

Si certo ma non intendevo questo.

Quello che dici è giusto senza ombra di dubbio perchè se io elogio un prodotto che poi alla fine è un bidone alla lunga ne risento.

Leggendo questa discussione mi ha dato la sensazione che voi separate le due cose, cioè se un venditore elogia un prodotto che non ha realmente un valore sta tentanto di convincere mentre se elogia un prodotto che ha realmente un valore allora non lo sta facendo ma sta solo promuovendo un prodotto.

secondo me è la stessa cosa, non dipende dal valore reale del prodotto il fatto di "convicere" un cliente.

Per vendere bisogna convicere a comprare, è indipendente dal reale valore del prodotto.

L'unico modo che secondo me può essere classificato come non convincere ad acquistare un prodotto piuttosto che un altro è metterli uno accando all'altro con sotto il nome e lasciare che il cliente scelga ma ovviamente questa è una stupidaggine perchè non acquisterà ne uno ne l'altro.

Se sto delirando non esitate a dirlo hihi

sitiseo
Alessandro Politanò

Non è che dividiamo le due cose, sia chiaro; un venditore per vendere deve convincere a priori; almeno che non sia un prodotto che si vende da solo.

La differenza sta nell'etica del venditore e nel complesso di tutto ciò che gira intorno a una vendita, indipendentemente dal mercato e settore di appartenenza.

Convincere un cliente e riuscire a farlo, significa avere le doti per fare il venditore; io sono il primo a dirlo.

Ti faccio un esempio reale di quando avevo dei locali commerciali dove trattavo telefonia mobile, cosi riesco a farmi capire meglio.

Premetto che importavo i telefoni direttamente dall'estero e li vendevamo anche ai negozianti, quindi era difficile che potesse capitare di non avere un modello in magazzino; in questo settore devi avere sempre il prodotto disponibile, altrimenti il cliente dice: "ok poi ripasso", invece va al negozio più avanti e lo acquista li.

Ma avvolte la situazione poteva presentarsi perchè per un determinato modello, ne erano stati venduti tanti.

Ora, davanti a questa situazione, quando di fronte al cliente ci si trovava una delle mie commesse, dipendeva da quale, perchè alcune avevano la dote del venditore, ma altre no; il cliente usciva dal negozio senza aver acquistato nulla

Io ripetevo in continuazione una cosa alle mie commesse: Il cliente quando entra nel nostro negozio, deve uscire con un prodotto in mano, sempre !

Veniamo al nocciolo della storia

Il prodotto di cui sto parlando è uno di quelli che si vende quasi da solo, però l'acquirente è di 3 tipi:

Il primo arriva al negozio e già conosce il telefono che vuole acquistare, magari ha già preso tutte le informazioni via internet o ha provato a fondo quello del suo amico, quindi conosce già tutte le funzioni e sa che quello è l'unico telefono che vuole; nessuno gli farà cambiare idea !

Il secondo è quello che se ne intende di tecnologia e hitech, ma non è fissato su un determinato modello e, se ha un'idea, potrebbe cambiarla a parità di prodotto.

Poi c'è quello che ha solo la necessità del prodotto, ma non è un intenditore e non ha la più pallida idea di cosa acquistare !

Quindi, se un cliente entrava per chiedere un telefono, e tale telefono non era presente in magazzino, bisognava compiere due azioni principali:

La prima era quella di relazionare con la persona e , capire che tipo di cliente era; la seconda era quella di prendere una decisione immediata in base al tipo di cliente !

Fatte queste due cose, la strada da percorrere era già spianata:

Cliente di tipo 1:

Si provava a chiedere un piccolo acconto, e gli si faceva trovare il prodotto il giorno dopo, o il pomerigio se era mattina.

Se la proposta andava a vuoto, si faceva una telefonata per chiedere la disponibilità a qualche amico venditore, se la risposta era positiva, si chiedeva al cliente di attendere 10 minuti e si mandava qualcuno a prenderlo.

Se andava a vuoto anche questa, vuol dire che era un cliente rompipalle , allora non c'erano altre alternative, la vendita era andata persa !

Cliente tipo 2:

Gli si propone subito uno o più prodotti alternativi, con le stesse caratteristiche e funzioni di quello richiesto; nel 90% dei casi funzionava !

Nel restante 10% dei casi, si usavano le due ultime opzioni usate per il cliente di tipo 1 e, se era un cliente abituale e sapevamo che sarebbe tornato il giorno dopo, non chiedevamo nemmeno l'acconto.

Cliente tipo 3:

Con questo si poteva fare qualsiasi cosa, ci si basava sul badget che aveva a disposizione e acquistava nel 100% dei casi un prodotto.

Alcuene volte però, mentre ero impegnato a fare altre cose con altri clienti, sentivo la commessa dire: "No, mi spiace, lo abbiamo terminato" e poi scena muta, il cliente salutava e usciva dal negozio senza nulla
Vendevamo telefoni, una situazione del genere non può verificarsi mai, è inammissibile dal punto di vista del marketing.

Bene, dove volevo arrivare con questa storia ? Arrivare a farti capire che io/noi, non scindiamo le due cose; ma se al cliente che entrava in negozio chiedendomi un telefono e io invece lo convincevo ad acquistare un prodotto che era fuori produzione e che non riuscivo a venderlo nemmeno al 50% e alla fine ci sarei riuscito ?

Nota bene, ci sarei riuscito con il cliente di 3° tipo al massimo, con i primi due sarebbe stato impossibile.

Quando il cliente sarebbe tornato a casa o dagli amici e avrebbe fatto vedere il suo nuovo acquisto, cosa sarebbe successo ?

Lascio a te la risposta

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Piter

era proprio questo che intendevo.. si è obbligati a convincere un cliente a comprare..


La mia discussione era nata principalemente da questa affermazione.. perchè secondo me è convicere anche il promuovere come descritto in quel post..


Cmq grazie per il papiro.. hihi non dovevi disturbati a scrivere così tanto..

Alex
Alessandro Sportelli

Si diciamo che l'italiano è una brutta storia La stessa parola "convincere" possiede in sè diverse sfaccettature... forse dovremmo affiancarla in alcuni casi a qualcosa di più incisivo come ad esempio "persuadere"

In generale ho compreso ciò che intendi ed è tutto sommato giusto. A parità di prodotti e servizi è necessario convincere. Questo si può fare in diversi modi, alcuni più etici, alcuni meno....

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