...in altre parole capiamo come mai è più facile convincere all'acquisto chi è già nostro cliente rispetto a chi ancora non lo è...
La verità è che la maggior parte di noi
ha bisogno di sentirsi (o essere considerato)
coerente con ciò che ha fatto o detto
in precedenza.
Si tratta anche di
abbassare (o alzare) le difese di fronte a qualcosa che crediamo di conoscere per via delle nostre precedenti esperienze.
Si basa tutto su "
pregiudizi" che ci permettono di agire in alcune occasioni in maniera quasi istintiva o automatica...risparmiando così energie.
Immaginiamo di dover acquistare un qualunque oggetto di uso comune come ad esempio può essere un maglione. Probabilmente tenderemo a perlustrare il negozio dove l'ultima volta abbiamo acquistato un maglione con ottimo rapporto qualità/prezzo. Se non abbiamo molto tempo da perdere preferiremo andare "a colpo sicuro" (si fa per dire
) e basarci sulle nostre esperienze precedenti (coerenza).
Prestermo invece molta più attenzione nei confronti di un negozio in cui non avevamo mai messo piede...
saremo più vigili... controlleremo con accortezza prezzi e qualità.
Questo è solo un esempio di come può manifestarsi il principio di coerenza. Questo caso del maglione ci ricorda l'importanza strategica per quanlunque attività economica di
curare i clienti acquisiti.... e ciòè tutti coloro hanno già acquistato da noi e ripeterebbero l'acquisto con maggiore facilità rispetto al primo
.
Altro importante aspetto del principio di Coerenza si concretizza in presenza di un
impegno preso.
A fronte di un impegno preso (sia pubblicamente sia con se stessi) abbiamo la tendenza a mantenerci coerenti anche quando le azioni da intraprendere non ci convincono.
Prendiamo in considerazione la tecnica usata
a fin di bene (ci tengo a precisarlo) da alcune associazioni ambientaliste, animaliste, salutiste per la raccolta di fondi.
Loro non si limitano a chiedere fondi a chiunque in ogni modo. Prima di farlo richiedono un
impegno minimo come ad esempio una firma per una raccolta firme contro o a favore di qualcosa. Questo, seppur minimo, è un impegno!
Chi firma per una iniziativa ambientale, che ci crediate o no, si sentirà in
DOVERE di accettare un
impegno maggiore rispetto al primo (la firma) come ad esempio un piccolo versamento di denaro.
Tutto questo avviene perchè nella società in cui viviamo la coerenza è un pregio. Al contrario chi non agisce in maniera coerente viene considerato inaffidabile, qualcuno che sarebbe meglio tenere alla larga.
Il solo pensiero di essere considerati "incoerenti" ed "inaffidabili" ci terrorizza e cerchiamo istintivamente di evitarlo in tutti i modi.
E' quindi ovvio che chi conosce questa nostra paura può facilmente utilizzarla come "leva" per persuaderci. Basterà indurci a prendere un piccolo ed
apparantemente innoquo impegno iniziale per poter ottenere in seguito un impegno di maggiore entità.
Come utilizziamo il principio di impegno e coerenza
nel web marketing??
Innanzitutto poniamo molta attenzione alla cura dei nostri clienti acquisiti. Coccoliamoli! Risolviamo i loro problemi! Inviamo loro degli omaggi! Loro ci ripagheranno con sempre più frequenti acquisti... perchè sanno che di noi e dei nostri prodotti e servizi si possono fidare... la loro esperienza gli ha insegnato che con noi
vanno a colpo sicuro! Per far ciò registriamo le email dei nostri clienti ed inviamo periodicamente una newsletter con le utili news del nostro settore.... non inviamo solo mail puramente commerciali!... fidelizziamoli... invitiamoli nel nostro negozio online (per loro ci saranno sempre fantastiche sorprese ed opportunità!!!!)...
Spero di aver reso l'idea
Esistono altri modi per utilizzare la coerenza nei nostri siti web.... dite la vostra
Vedi anche http://www.webmarketingforum.it/comu...rsuasione.html