Alex
Alessandro Sportelli

E' davvero incredibile la regola del Contraccambio o Reciprocità.

Si tratta di una delle più potenti armi di persuasione proprio perchè è da sempre radicata nella società umana... fin dalla nascita dell'uomo.

Pensaci.... ogni volta che qualcuno ti dona un oggetto o ti fa un favore di qualunque genere ti senti "obbligato" (nel senso di "debitore"!!!).

Il solo uso comune della parola "obbligato" al posto di "debitore" può farti comprendere come è per l'uomo normale sentirsi costretto a sdebitarsi per un dono o un favore.

Renditi conto che il baratto si fonda su questa regola. In altre parole io mi privo di un oggetto sapendo di non averlo definitivamente perso o meglio sapendo che otterò altro in cambio.

Strabiliante pensare a come oggi il nostro vergognoso sistema politico funzioni allo stesso modo. Ti dò il mio voto se mi fai un favore. Ti dò 1000 voti se mi fai un favorone .

Nella vita di tutti i giorni. Se oggi mi offri il caffè probabilmente alla prossima occasione te l'offrirò io .


Chi conosce la regola della reciprocità può utilizzarla come arma di persuasione.



ESEMPIO 1: lavavetri ai semafori.

Consideriamo il lavavetri che sta fermo al semaforo aspettando che qualcuno lo chiami a pulire il vetro dall'auto.

Consideriamo ora il lavavetri che in maniera audace (e certe volte un pò prepotente) comincia a lavare i vetri dell'auto senza essere stato sollecitato a farlo.

E' evidente come il secondo metta in condizione l'automobilista di pagare il servizio "già svolto". L'automobilista col vetro pulito si sentirà in dovere di contraccambiare!


ESEMPIO 2: l'assaggio gratuito.

Immaginate di essere al supermercato. In un angolo vedete un banchetto che espone un ottimo formaggio ed una ragazza che vi invita ad assaggiarne un pezzo gratuitamente. Probabilmente dopo averlo assaggiato e gustato vi sentirete in dovere di acquistarne un pezzo.

Ovviamente non si tratta di una regola che funziona sempre e comunque, ma certamente è una delle più potenti armi di persuasione.


E nel Web Marketing?

Nel Web Marketing possiamo fare diversi esempi dell'uso di questa tecnica.

In giro per il web esistono diversi ebook gratuiti. Si tratta di documenti piu o meno utili che trattano svariati argomenti il cui scopo potrebbe essere l'acquisto di un più corposo ebook a pagamento.

Esistono tantissimi software freeware che funzionano più o meno allo stesso modo.

Il concetto è sempre lo stesso: Io ti faccio un favore sperando che tu ti senta in debito nei miei confronti contraccabbiando così con un favore più grosso.

Ovviamente abusare di questa regola come degli altri principi della persuasione non è mai una buona strategia, specie se il tuo interlocutore percepisce il tuo reale obiettivo.

Qualcuno scrisse:"fai del bene e ne riceverai per 10 volte".


Vedi anche http://www.webmarketingforum.it/comu...contrasto.html

Alex
Alessandro Sportelli

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